SaaS创业路线图（to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读）.docxVIP

SaaS

创业路线图

toB产品、营销、运营方法论及实战案例解读

目录

\h序章

\h第1节产品的市场定位与商业模式

\h1.目标市场

\h2.波特五力模型

\h3.产品创新的重要性

\h4.SaaS公司的商业模式

\h5.关于商业模式的分歧

\h第2节SaaS的数据价值

\h1.客户对云计算的接受程度逐年提高

\h2.SaaS产品利用数据增值的路径设想

\h第3节SaaS的本质是续费

\h1.服务模式的影响

\h2.销售模式的影响

\h3.公司价值的影响

\h4.总结

\h第4节路线图：SaaS创业的5个阶段和4条主线

\h阶段1产品创意与商业模式选择

\h第1节SaaS产品分类及其发展方向

\h1.通用SaaSvs行业SaaS

\h2.工具SaaSvs商业SaaS

\h3.关于“商业SaaS”的争议

\h4.各类型SaaS产品间的转化路径

\h5.通用SaaS的PaaS路径

\h6.行业SaaS从“工具”向“商业”转变

\h7.通用SaaS增加“场景”价值

\h第2节SaaS创业是否要做PaaS

\h1.工具SaaS做PaaS的目的

\h2.采用PaaS的三层目的

\h3.小结

\h第3节商业SaaS的特征

\h1.商业SaaS还是SaaS公司吗

\h2.再谈谈数据

\h3.并非“商业SaaS”的模式

\h4.商业SaaS和传统B2B的区别

\h5.小结

\h第4节工具SaaS公司转型商业SaaS的能力模型及发展路径

\h1.商业SaaS的创始人

\h2.商业SaaS的组织

\h3.商业SaaS的内外部资源

\h4.行业内工具型SaaS向商业SaaS转型的路径

\h5.小结

\h第5节传统公司和传统软件公司转型SaaS

\h1.创新者的窘境

\h2.传统软件转型SaaS的挑战更大

\h3.应对策略

\h4.小结

\h第6节SaaS公司的护城河在哪里

\h1.哪些不是护城河

\h2.真正的护城河

\h3.小结

\h阶段2产品打磨和商业模式初步验证

\h第1节产品打磨的原则与分工

\h第2节该不该做定制开发

\h1.明确自己做产品，还是做项目

\h2.初期可以做定制开发，但要明确目的

\h3.从项目转型产品的时机和方法

\h4.从定制项目到产品的组织转型

\h第3节营销人才画像和初期核心营销人才招募

\h1.人才画像

\h2.人才画像+

\h3.招人的方法

\h4.聊人的方法

\h5.小结

\h第4节toB产品能不能免费

\h1.客户太容易放弃，难以搜集深度使用需求

\h2.避免刷单，管理成本太高

\h3.服务压力大，服务水平下降

\h第5节如何面对市场竞争

\h1.惨烈的竞争状况

\h2.国内市场竞争的缘由

\h3.市场竞争的本质

\h4.从更高维度看待竞争问题

\h第6节创业初期是否应该做BD和会销

\h1.要不要做BD

\h2.要不要做会销

\h3.小结：破茧成蝶

\h阶段3创造销售打法和验证销售团队毛利模型

\h第1节创造标准销售打法的必要性

\h1.案例A：6个亏损的分公司

\h2.案例B：一个销售团队过百人的公司

\h3.案例C：初期团队也有缺乏标准化带来的问题

\h4.标准化的“程度”

\h第2节如何打造标准销售打法

\h1.销售全流程

\h2.首次拜访KP环节的标准化方法

\h3.解决方案销售打法的标准化

\h第3节SaaS产品的定价策略

\h1.传统定价策略

\h2.SaaS定价实操步骤

\h3.一个产品定价的实操案例

\h第4节通过退费条款降低成交难度

\h第5节转介绍漏斗模型和客户信任度曲线

\h1.转介绍效率漏斗

\h2.客户信任度变化曲线与转介绍的时机

\h3.转介绍的一些细节

\h第6节SaaS产品的销售模式和营销组织演进

\h1.明确目标客户行业和规模

\h2.线上线索为主，还是销售自开拓为主

\h3.提供简单的统一价值场景，还是个性化的解决方案

\h4.营销组织设计

\h5.营销组织如何发展和演化的原则

\h6.小结

\h第7节