XXXX世联_北京万科香河度假养老项目客户定位报告_76p.ppt

万科香河工程客户定位报告

2010年04月沉淀人：刘和川、李轶、韩向娟、李国粹

2目录报告编制说明；客户定位：基于本工程同类工程成交客户的研究及客户定位；客户验证：基于中产阶级的研究以验证目标客户；存在首次置业需求人群的补充研究；总结。2

3报告目的报告编制说明通过访谈、问卷等多种方式，了解北京市东部中产阶级的根本特征、生活形态及置业需求，追踪区域类似工程成交客户的置业特征和居住感受，通过定量和定性分析，准确把握香河工程的潜在客户群体。中产阶级、成交客户根本特征生活形态置业需求居住感受潜在目标客户电访面访问卷实地考察定性分析定量分析3

4样本搜集及分析方法1.访谈及问卷本次调研针对目标对象采取一对一面谈以及电话访谈的方式为主、问卷填答为辅，所有数据资料来源均真实、有效。2.客户访谈数据资料的要求客户访谈的数据资料要求真实可信，以确保研究结果的有效性。访谈对象的选择需要具备针对性，以确保研究过程的效率。3.数据资料分析方法本次调研数据的分析采用定量分析与定性分析结合的方法。基础数据的统计工作采用定量分析方法，在此之上对于数据结论进行归纳总结从而得出定性结论。报告编制说明4

51、类比工程的样本选取2、为使调研结果具有针对性，中产阶级的访谈对象选择居住或工作于北京东部区域的、家庭年收入30万以上的、有房有车的人群。调研对象说明选取来源人数比例大运河孔雀城1050%潮白河孔雀城525%固安孔雀城525%合计20100%报告编制说明3、首次置业型客户的补充调研，对象选择租住或工作在北京东部区域，年龄25～30岁的存在首次置业需求的人群。人数共5人。5

661、成交客户分析1）客户根本特征分析；2）客户根本置业动机分析；3）客户关注点研究；4）客户爱好及阅读习惯分析；5）交叉分析。2、居住体验分析3、小结基于成交客户的研究及客户定位6

7时间：2010年3月17日～2010年3月22日。孔雀城系列成交客户选取标准：根本信息局部：大运河孔雀城2期100组成交客户统计；居住体验局部：大运河孔雀城10组、潮白河孔雀城5组、永定河孔雀城5组，共20组深访。访谈形式：面访、电访、问卷、现场考察及现场客户采访。成交客户局部访谈对象回忆7

88成交客户主力年龄集中在36-45岁；年收入有一半到达30万以上客户年龄跨度较大，涵盖20-60岁，其中36-45岁为主力，占到40%，31~35岁、46-50岁的客户均占16%；家庭年收入30万以上为主占46%，根本进入中产家庭水平。成交客户分析1）客户根本特征年龄、收入分析8

99成交客户多为三口之家；付款方式多为按揭家庭结构相对简单，三口之家为主占72%；成交客户付款方式按揭比例最高，占77%。成交客户分析1）客户根本特征家庭人口、付款方式分析9

1010成交客户近一半居住在朝阳区；一半以上就职于私企和事业单位成交客户居住区域集中在朝阳区占40%（其中以朝阳公园片区为主力占16%），其次为海淀区和西城区分别占13%和11%；客户工作单位性质多为私企和事业单位分别为26%和25%。成交客户分析1）客户根本特征居住区域、工作性质分析10

1111成交客户超过一半在朝阳区工作；工作行业中以金融与贸易行业所占比重最大客户工作区域分布最多的是朝阳区占54%（其中又以国贸片区为主占18%），另外海淀、东城和朝阳公园片区均占10%；行业分布较广，多为商贸、金融、传媒、科教文等知识密集型行业居多，其中从事金融行业占14%、贸易行业占12%。成交客户分析1）客户根本特征工作区域、就职行业分析11

1212客户主要为度假和养老而购置；多为第二次置业，绝大多数为第一次别墅置业成交客户购房以周末度假和养老为主分别占40%和23%，也有17%作为为父母养老使用，非第一居所；客户以二次置业居多占47%，三次置业占33%，但多为第一次购置别墅占82%，属于不成熟的别墅置业人群。成交客户分析2）客户根本置业情况12

1313客户满意因素（成交因素）客户不满意因素成交客户看好区域升值性与别墅生活感；不满意因素为配套与庭院面积方面客户普遍对区域未来拥有较强信心占27%，关注别墅生活占24%；对周边配套的匮乏和庭院面积的缺乏表现集中的不满，分别占34%和21%。成交客户分析3）客户关注点研究13

成交客户兴趣爱好以朋友聚会为主，其次是自驾游；成交客户报纸阅读最多的是北青，其次是新京；成交客户习惯浏览的网页以新浪为首、其次是雅虎。1414成交客户爱好首选朋友聚会；阅读报纸多项选择北青；多数习惯浏览新浪网成交客户分析4）客户爱好及阅读习惯分析14

1515家庭收入30万以上客户年龄从事行业年收入三十万以上客户年龄层高于整体客户；从事金融行业者占大比重家庭收入