沃尔玛的“天天低价”营销策略分析.pdfVIP

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

沃尔玛的“天天低价”营销策略分析

一、案例背景：

(一)沃尔玛简介

沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州

成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上

最大的连锁零售商。沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购

物广场和山姆会员商店。经过十多年的发展,截至2010年8月5日，已经在全国

20个省的101个城市开设了189家商场，在全国创造了超过100,000个就业机

会。沃尔玛之所以能够风行世界，在中国快速发展，其首推无疑是其“天天低价”

的承诺，这承诺绝非一句口号或一番空谈，而是通过低进价、低成本、低加价的

“三低”经营方式，始终如一地兑现了对消费者的承诺。在沃尔玛，最为人所知

的是它的“为顾客节省每一分钱”的低价经营观念，它使众多的平民消费者以对

价格的极度敏感而忠诚于沃尔玛。沃尔玛王朝正是凭借“天天低价”的经营策略

打遍天下无敌手，独领风骚赚大钱。

（二）企业一般的定价程序

选择定价目标→消费者需求分析→商品成本估算→竞争者状况分析→选

取定价方法→确定最终价格

（三）影响企业定价的因素

商品成本消费者价格心理

市场需求供给国家法规政策

竞争对手的定价策略

（四）企业一般采用的定价方法

成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法

（五）企业具体的定价方法

成本加成定价法招徕定价法

捆绑定价法折扣定价法

高峰负荷定价法差别定价法

1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

二、切入点案例分析——“天天低价”策略

倡导低成本、低费用、低价格、让利给消费者的沃尔玛，其利润来源到底在

哪里？沃尔玛的成功，很大程度上归功于它的低价策略，特别是一直坚持的“天

天低价”法则。

what“天天低价”策略？

（一）

“天天低价”策略是指通过压缩商品上游成本，实现“低成本，低费用，低

加价”的策略，让利消费者，实现薄利多销。

“天天低价”是沃尔玛的核心价值体现，虽然只是一个小小的口号，但是却

承载着创始人的简单却深远的期愿。它已经变成一种精神，在沃尔玛里，这个策

略永远不会变。

（二）why实行“天天低价”策略?

1.可以减少价格战，减少广告（稳定价格减少了广告，一旦顾客意识到价格是合

理的，他们就会更多更经常的购买）

2.提高对顾客的服务水平（天天低价的策略不会因贱卖而产生新的突发消费群

体，因而销售人员可以在稳定的消费群体身上多下些功夫，提高企业整体服务水

平）

3.提高边际利润（采取天天低价的策略，价格一般很低，但销售量稳定，提高商

家的边际利润。）

（三）Special“天天低价”策略（即沃尔玛的定价原则）

1.不是所有商品定价都最低，只有敏感商品始终定价最低。但问题是，老百姓总

是认为它的所有商品价格都是最低的。这很大程度上得益于沃尔玛的宣传，它一

直在宣传天天低价，这个观念已经深入人心了。再说，一个超市有几万个种商品，

谁还能盯得清所有商品的价格呢？

2.如果当地没有竞争商家，它的定价就会偏高。这时候，因为没有参照物，是高

是低谁也不清楚。即使知道它价格高，但附近有没有第二家超市，再贵你也待到

它那里买。

2文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.

3.如果当地有竞争商家，它会拿出30-50个消费者敏感的品种，制定出低价位冲

击市场。直到对手退出市场，它再用3-4个月的时间，通过3-4次的调整，渐渐

地恢复原先的价格。甚至有时候，竞争对手退出后，恢复的价格往往会更高。

（四）How实行“天天低价”策略?

1.成本导向创低价

企业能否获得成本竞争优势，取决于企业对采购、物流