增员等于意愿加技术.pdfVIP

增员等于意愿加技术

从长期经营来看，增员是今天不做,来日后悔的事,“不好

做”“没利”“个性不合”“大家不配合”“新人难做”

等都是主管自己软弱的借口。认清方向,把握成功的舵,做自

己最该做的事,就像卫星上了太空自己运转,增员一上了轨道,

也是自己会一路运转下去,最重要的是身为主管的你,是否确

定了有这份心,愿意全力以赴。

,每月成功增员一人,则佣金增加一倍,但若无法找到人,则佣金

少一半。请问:如果你是业务主管,你能不能增到人,答案必然

是肯定的,不但增员成功,连业绩都会高得吓人。因为这动力

太大了,而且也快速有效,没有人会亏待自己,但如果距离成功

太远且收益不大,则驱动自己往前面冲刺的力量将大大减弱,

你的希望在哪里？人生的目标在哪里？成为千万富翁吗？住

豪宅开名车出国旅游吗？还是做个受人尊敬的救世主,社会

名人？赶快找出自己的所爱,趁年轻靠热情,用最快的时间完

成它。

二八定律告诉我们十个人当中,往往只有两个人是较为杰

出的,而两个杰出者创造的财富往往达到超过其余八个人杰出

的财富,以推销的成功概率而言,拜访十个人也约有两个人可以

成交,两个人成交的收益当然比不能成交的八个人高,若增员的

成功概率相当于推销,则每与十人谈保险事业,就应该有两个人

愿意尝试。可之所以大多数人没有做，是因为我们更多地着

眼于眼前利益而非长远利益。

若认为自己能力不足,再以成功概率一半计算,每见十人则

一人可成为同事,这一人未来所创造的利益及价值将是不可估

量的。

一个月与十个人谈保险工作并非难事,所以每月新增一人,

并不是不可能的事,但必须时时提醒自己,增员和推销都是一样

有压力的,不要一个月没卖出保单就心急如焚,主管也陪着紧张

兮兮,但一个月没增到人都若无其事。问题的关键是你是

否有足够的意愿。任何成功的起点或许只是梦想和豪无根据

的自信，但所有的一切都应该从这里出发。

再让我们算一笔经济账，如果每个月增员一个新人,以

上述的理论推算,一年即可增加新业绩约50万,并增加组织2组

,而且形成风气的话,这2组明年也可每一个增加2组,不出三年,

你的组织将多么庞大？数字不会骗人的!

每月增员一人

1*12月=12个人

留存一半

12*50%=6人

留存的一半有1/3晋升主管

6人*1/3=2人

晋升之2人

FYP以10万计算

则创造20

万

留存而未晋升之4人FYP以6万计算

则创造

24万

脱落之6人FYP

以1万计算

则创造

6万

以上合计50万

或许算出来的逻辑是简单的，如果说出其中的艰难，也

许就是两个字：坚持。

再让我们从技术的角度来分析一下今天的增员情况。在

从前的文章中我曾经提到过当今增员作业过程中的八个字：

只做选择，不做说服。很多寿险同仁和我交流，给我发来邮

件说，林老师您太理想主义了，现在我们做保险行业的人似

乎根本没有选择的权利，我们只有被动地接受选择。

事实真的如此吗？首先你必须承认，增员是一个概率和

坚持的游戏，和寿险营销的经营一样，讲的持久战，所以要

找到合适的人，而非说服一个人来接受行业的挑战。因此说

我们在和被增员者沟通的过程中，有一个环节是非常关键的，

那就是承诺性面谈。何谓承诺性面谈呢？

在我们和被增员者沟通的时候，要把寿险行业的特点很

清晰地阐述清楚，不只是描述行业的前景和诱人的一面，还

要把行业挑战性的一面淋漓尽致地阐述给增员对象，让其在

上岗前就有良好的心理准备。承诺性面谈的内容是什么呢？

有这样几个问题一定要做很好的沟通，并且要得到其认可和

接受，同时在承诺书上签字，当然我们作为主管，也要在增

员对象签字的基础上，我们也要对其做郑重的承诺，双方之

间必须有足够的诚意，这样我们才有共同合作的基础。

1.假如您在前三个月中没有任何收入，只是在这个行业

中积累到一定的经验，您觉得自己能够承受得住吗？

2.假如在事业起步的阶段，可能会遭受到一些陌生或者

熟悉的人的拒绝，甚至打击，您觉得自己能够抗得过去

吗？

3.假如您来从事寿险业，您会坚持每天出勤，并能准

时参加公司的早会吗？

4.假如您从事寿险业，您会坚持每天参加公司的二次

早会吗？

5.假如您从事寿险业，每天您必须保证填写活动日志，

并增加六个新名单吗？

6.假如您在参加新人培训后，您愿意参加代理人考试，

取得这个行业入行最基本的营业执照吗？