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绝对成交;导购的定义：;课程大纲;一.建材行业终端销售特点解析;建材陶瓷行业终端销售特点解析;建材陶瓷行业终端销售特点解析;二.建材行业消费者特点解析;顾客是上帝;核心目标顾客群定位表;最终消费者买房的消费类型：;常见房型住宅定位：;常见顾客消费特点心理分析1：;常见房型特征：;男女性顾客消费心理特点：;观点2：;顾客购买心理状态变化特点;好奇阶段;第一阶段：好奇阶段;顾客兴趣点：;优质服务≈大品牌;21;专卖店服务力的目的：;专卖店服务力的构成组合要素：;专业终端销售人员形象之;25;最佳职业女鞋款式：;终端职业配饰规范;终端销售道具七件套：;良好服务的内容：;规范化的服务动作;让顾客吃什么好：;店面小零食要选这些：;让顾客喝什么好：;让顾客喝这些：;3、销售氛围营造法;招呼顾客的第一句话：;讲话是否被人们接受，内容的重要性
只占到30%，讲话人的身体姿态占20%，衣
着占10%，而讲话的语调占到40%！
;语不惊人死不休：;顾客如果依旧不理我们时怎么办？;请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？;您要是看客厅砖，这里有三款最适合简约风格的客厅地砖，请这边走？;第二阶段：探寻阶段;探寻阶段的核心目的：;暴露顾客购买期望的第一要素：;学会观察顾客！;男女顾客的购买力判断要素：;暴露顾客购买期望的第二要素：;“探”的结果：;第三阶段：联想阶段;顾客联想：;终端销售理念：;★厨房的主角——;橱柜的简单知识：;整体橱柜品牌：;整体橱柜常见风格：;现代简约风格橱柜——以烤漆为主;欧式田园风格橱柜：;后现代前卫风格1：——不锈钢橱柜;新中源瓷砖与橱柜风格的对应关系：;浴室柜与洁具：;浴室柜风格;中式古典浴室柜：;新古典混搭风格浴室柜：;欧式古典/田园风格浴室柜：;现代简约浴室柜：;新中源瓷砖与浴室柜风格的对应关系：;家俬常见流派;欧式古典客厅家具;中式古典客厅家具1:;中式古典客厅家具2:;欧式田园风格客厅家具1：;欧式田园风格客厅家具2：;现代简约风格客厅家具1：;现代简约风格客厅家具2：;关于客厅砖与家俬的销售意识:;第四阶段：质疑阶段;关于顾客异议：;成交前常见的顾客异议;解决顾客质疑的最好办法：;讲解的效果：;顾客常见异议的解答;品牌异议：;建议回答话术：;价格异议：;建议回答话术：;例句2：
你这瓷砖我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧……？;例句3：
你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？;第五阶段：权衡阶段;“临门一脚”的技巧：;要求成交法;常用句型示例：
——阿姨您相信我绝对没错的，就是这个产品的
颜色和款式最适合您了，有任何问题你来找我……;选择成交法;常用示例：;榜样成交法;榜样成交法的关键道具：;苦肉计成交法：;最后机会成交法;常用示例：;保证成交法;常用示例：;第六阶段：自我说服阶段;在顾客自我说服阶段：;第七步：送——送佛送到西;探讨下列问题：;销售CLOSE动作：;建立专卖店销售数据库;建立专卖店销售数据库系统的意义：;成交技巧的总结：;课程回顾;谢谢！
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