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运营商金融行业营销迎接变局

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???如果在运营商的所有客户中进行分门别类，金融客户也许是其中合作历史最悠久、对业绩影响最大的一个客户群体：从前，遍布城乡各地的各大银行储蓄所是电信数据专线业务的最忠实客户，正是他们在互联网兴起之前撑起了数据通信的一片天；如今，运营商所谓“综合信息服务”的一些尝试，比如多功能终端、语音导航门户等初期瞄准的客户也是金融行业，他们的选择决定了这些产品能否一炮打响；未来，运营商寄予厚望的许多新兴业务和服务方式，比如移动支付、电话付费等也都要靠银行的大力支持，没有银行的许可，就没有这些业务。

运营商与金融客户这种“你中有我、我中有你”，日渐相依并存的生存状态，是“综合信息服务”时代，运营商与行业客户关系的最好诠释。

营销：关系挂帅到能力挂帅

曾在山西一家运营商负责大客户拓展工作的牛海平先生说：“从传统上来说，运营商与金融行业客户建立关系，常用的手段有三种，目前都面临困境。”他解释道，第一种是靠紧密合作的人际关系，但是这种关系可遇不可求，尤其是在当前各个公司运作越来越规范的情况下，单凭人际关系已经很难赢得客户；第二种就是价格战，这是一种既伤己又伤人的下下之策，有长远眼光的运营商不会采用；第三种是被称作“互为大客户”的办法，在与金融、保险等单位的合作中，以自身的人员福利和资金为条件，换取对方对本企业电信服务的采购。

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