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运营商终端平台如何有效提升存货管理

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运营商生态下的终端平台：逐渐壮大的力量

运营商终端公司的成立，既是网络制式差异背景下的必然结果，也是运营商在市场化、专业化道路上的一种探索。通过成立专属终端运营平台，运营商可以加大对手机终端产业链的引导，即通过规模化、集中化的方式，整合资源，增强与厂商和渠道商的谈判力度与议价能力，降低手机成本，进而实现低成本发展用户和自有业务，加强对最终消费者的把控。

在实际运营中，运营商终端平台所扮演的角色与天音、爱施德等传统手机代理商的角色较接近，即通过获取厂商产品的代理权，通过分销与自营相结合的方式将产品推送至下游或消费者。

2015年国内手机终端市场上，通过中国移动、中国电信、中国联通三大运营商终端平台销量占比全国整体市场份额逐年攀升；如中国移动终端公司2015年销量在三大国代商（移动终端、天音、爱施德）中占比接近50%。运营商终端平台的崛起，已成为国内手机市场不可或缺的一块力量，鉴于其国企政策关联性和市场触角敏感性的双重作用，在4G乃至接下来的5G时代，都将扮演着及其重要的角色。

行业背景下手机终端的存货特点

从运营商终端平台的角度考虑，手机终端与其他电子产品、家电产品比较，在存货周转上存在着较大的差异性，主要有以下几个特点：

流转周期短——卖手机就像卖海鲜。手机销售行业内有句话：“卖手机就像卖海鲜”。这里有两层意思：一是手机产品价值高，综合市场均价超过1000元，而iPhone、三星等品牌的高端机型的售价则往往在5000元以上；二是手机终端跌价迅速，有些产品甚至刚上市就开始降价，产品上市后的“黄金期”十分短暂。

供需变动快——上下游的双向因素。手机行业还有产品升级快、市场热点频繁更换的特点。在激烈的市场竞争之下，上游各品牌产商各品牌基本每年会对产品线进行2～3次升级换代；同时，手机厂商宣传造势投入大大加强，市场不断涌现新营销热点，下游消费者更容易受其影响而改变兴趣点，从而导致了产品生命周期整体上大为缩短，产品在市场热度持续的时间也十分短暂，而且难以预测。

政策影响深——绕不开的资源依赖。运营商终端平台毕竟以服务主业发展为主，基于国有企业的身份，受主业政策的影响深远，较大程度上依赖着主业公司的资源投放。在省市层面有一些很现实的例子：进入运营商战略库的机型，在享受高额政策补贴的情况下要比其他没进入战略库的产品更容易销售，也比同款产品未进入或已退出战略库的时期销量好得多。换句话而言，运营商的资源政策，对终端平台销售同步存在着明显调控作用。

冷热差异大——市场化带来的考验。在实际销售过程中，渠道及促销员会紧盯热点销售机型，容易造成“热的更热，冷的更冷”的“放大效应”。渠道提出货源需求前，或是促销员在进行重点推介时，都会倾向于优先采购或主推热销机型，以迎合市场需求，这导致在渠道末梢放大了热销和冷门机型的差异，对热销产品形成更大规模的缺货压力，而冷门机型的流速则更趋向缓慢，造成更大规模的积压。

在诸多特点的综合作用下，运营商终端平台不得不面对一个存货平衡的问题：存货过多，有跌价风险、有仓储管理成本的考虑；库存不足，无法支撑销售需求。而这个平衡达成的情况，极大程度的影响着企业的整体经营效益。

库存管理如何达成适当的平衡？

针对存货管理的问题，笔者结合自身在中国移动终端公司广东分公司的管理实践，进行了一些经验的梳理。主要是结合终端产品的平台运转流程，以影响存货周转关键风险节点为突破口，建立综合采购需求预估、末端销售管理的存货风险预警机制，从而构建基于风险点控制的存货流程管理体系。

从观念意识抓起，由被动库存清理到主动库存管理的转变

传统管理观念单纯把库存视为企业成本负担，将存货周转简单理解为清理尾货。这种管理理念导致存货周转被动管理，成为单纯的成本付出行为。在实践中，笔者首先抓的是存货观念意识，转变过往理念，特别是加强市场口、销售口与采购物流部门对库存问题的综合理解，使其认识到存货周转对于市场需求有效满足、销售目标实现有重要作用。

理清流程，关注风险问题，从关键节点上突破管理难题

存货周转涉及“采购-进货-分货-销售”全流程工作，每个环节都会对存货周转速度产生影响。在实践过程中，我们梳理涉及存货周转的关键流程，总结出直接影响库存周转的五大关键风险：

第一，难以准确预估需求，需求预估与实际出现偏差，导致缺货或积压；第二，难以及时到货，采购、配送、入仓等环节耗时过长，错过市场机遇；第三，难以合理分配，各渠道消化速度，收入利润率不一，既要保证收入又要考虑周转速度；第四，难以督促一线完成，一线倾向于迎合市场需求，导致人为产生积压或紧缺；第五，需求出现重大变更，市场需求特别是大客户需求变化多，临时调增调减或取消，都对存货周转带来动态考验。

针对上述四大环节、五大问题，我们逐步建立全流程风险点控制体