保险营销高端客户需求挖掘KYC具体内容与提问技巧培训课件（29P）.pptxVIP

保险营销高端客户需求挖掘KYC具体内容与提问技巧

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目录

SCIENCEANDTECHNOLOGY

保险营销与高端客户概述

高端客户需求挖掘方法

KYC具体内容梳理

提问技巧培训与实践

案例分析与经验分享

法律法规遵循与职业道德要求

保险营销与高端客户概述

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保险营销是以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

保险营销的特点包括：主动性营销、以人为本的营销、注重关系营销以及营销活动的社会化等。

KYC（KnowYourCustomer）即了解你的客户，是金融机构在与客户建立业务关系时，确认客户真实身份，了解和评估客户的风险承受能力和投资偏好等重要信息的过程。

在保险营销中，KYC的重要性体现在：有助于识别目标客户群体，提高营销效率；有助于了解客户的真实需求和风险承受能力，为客户推荐合适的保险产品；有助于建立长期稳定的客户关系，提升客户满意度和忠诚度；有助于防范和化解潜在风险，保障保险业务的稳健发展。

高端客户需求挖掘方法

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设计针对性强的市场调研问卷，收集潜在客户对保险产品的需求、偏好及购买习惯等信息。

运用数据分析工具，对收集到的数据进行深入挖掘，发现高端客户的共同特征和个性化需求。

定期跟踪市场动态和竞争对手情况，及时调整营销策略，满足高端客户不断变化的需求。

利用社交媒体平台，关注潜在客户发布的与保险相关的信息，了解他们的关注点和疑虑。

通过网络搜索引擎，收集潜在客户在网络上发表的与保险相关的评论、观点和问题，进一步了解他们的需求和期望。

参与相关网络论坛和讨论组，与潜在客户互动，深入了解他们的需求和痛点。

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对现有高端客户的资料进行整合和分析，提炼出他们的共同特征和个性化需求。

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挖掘现有客户的购买历史和偏好，发现潜在的交叉销售和增值服务机会。

定期与现有客户保持联系，了解他们的需求和反馈，及时调整产品和服务策略。

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KYC具体内容梳理

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姓名、性别、年龄、职业、联系方式等基本信息确认

教育背景和学历核实，了解客户的受教育程度和专业背景

家庭成员情况了解，包括配偶、子女等

工作经历和职务了解，判断客户的职业稳定性和收入水平

通过问卷调查、面对面沟通等方式，了解客户对投资风险和收益的认知和态度

识别客户的风险偏好，判断客户是保守型、稳健型还是积极型投资者

评估客户的风险承受能力，包括客户的财务状况、投资经验、投资期限等因素

根据客户的风险承受能力和风险偏好，提供相应的投资产品和策略建议

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了解客户对家族财富传承的规划和需求，包括传承方式、传承时间、传承对象等方面

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分析客户在家族传承中可能面临的问题和挑战，如家族成员间的利益冲突、税务问题等

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提供家族传承规划建议，包括制定传承计划、选择传承工具、进行税务筹划等方面

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根据客户的具体需求，推荐适合的保险产品和解决方案，帮助客户实现家族财富的传承和增值

提问技巧培训与实践

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询问客户的行业、职业背景及家庭状况，了解其基本情况。

探讨客户的财务状况、投资偏好及风险承受能力，挖掘其潜在需求。

询问客户对未来生活的规划和期望，引导其思考保险在其中的作用。

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明确客户对保险产品的需求和期望，以便进行精准推荐。

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确认客户对保险产品的了解程度和认知范围。

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核实客户的财务状况、投资经验及风险承受能力等关键信息。

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运用同理心，理解并回应客户的情感和需求。

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展示专业能力和诚信品质，赢得客户的信任和尊重。

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通过分享成功案例和经验，增强客户对保险产品的信心。

倾听客户的言语和情感，捕捉其潜在需求和关注点。

观察客户的神态、表情和肢体语言，判断其对谈话内容的兴趣程度。

在倾听和观察的基础上，适时调整谈话内容和方式，以保持与客户的良好互动。

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案例分析与经验分享

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案例一

某高端客户家庭综合保障计划。成功因素包括深入了解客户需求、量身定制保障方案、提供专业建议与服务等。启示在于要关注客户家庭情况、职业特点、风险偏好等，提供个性化、专业化的保险服务。

案例二

某企业家财富传承规划。通过与客户深入沟通，了解其财富传承的意愿和要求，结合保险产品特点，为客户设计了合理的财富传承方案。启示在于要善于挖掘客户潜在需求，提供综合性的解决方案。

某高净值客户投资型保险产品推介失败。原因在于未充分了解客户投资偏好和风险承受能力，推介的产品与客户需求不匹配。教训在于要加强与客户的沟通，确保推介的产品符合客户的风险承受能力和投资目标。

案例一

某高端客户因服务不到位而流失。原因在于保险公司服务响应不及时、专业度不够等。教训在于要重视客户服务体验，提供高效、专