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OTA运营：影响转化率的要素

在前面的文章里，你已经知道了影响流量的9个要素，并且建立

了流量思维，那么，今天，你将开始学习影响转化率的9个要素，并

且建立转化率的思维。

先来回顾一下酒店电商万能公式，订单量=流量*转化率。什么是

转化率呢？

我来举一个例子，一个商场，每天有1000人进出，这1000人进

商场以后，其中有100个人买了东西。那这里的1000，就是流量，

100，就是订单量。转化率是多少？10%。

假如你是这家商场的经理，你希望每天的订单量从100变成200，

那这个时候，你可以做两件事情，第一件事情，想办法把每天1000个

人进商场变成2000个人进商场，假如你做到这点，那就在转化率不变，

还是10%的情况下，订单量就已经翻倍了。要想让更多的人进商场，

你或许要打很多广告，这需要花钱对不对？那假如你没有广告的预算，

怎么办呢？

那就是从转化率入手，还是每天1000人进商场，但是你想办法让

转化率从10%变成20%，那同样的流量，因为转化率翻倍，订单就翻

倍了。比如，商场搞促销，就是提升转化率。再比如，商场备更多的

货，避免因为缺货导致没有成交，是不是也提升了转化率？再比如，

商场给各个柜员培训销售的技巧。把这些事情都做了，就能在流量不

变的情况下，提升订单量，做这些事情，就是在提升转化率。

所以，优化转化率，就是在流量不变的情况下，让你的订单量可

以得到增长。咱们影响转化率的9个要素，就是研究怎么提升转化率。

为了帮助你更进一步建立转化率思维，我再来展开讲一下。

传统的酒店人，在管理渠道的时候，第一件事：用价格换销量。

第二件事，用二八原理去管理渠道，20%的渠道带来80%的销量。第

三件事：为了让头部渠道带来更多的销量，在同一个渠道上和竞争对

手PK价格。最终结果就是渠道越来越集中。这三件事，说到底是一件

事：就是在用价格去维护渠道，你要想提升一个渠道的销量，主要的

手段就是给他更低的价格，其他都是辅助。总结为传统生意经的四个

字：薄利多销。

但是到了线上，世界就变得不一样了。怎么个不一样呢。订单量=

流量*转化率。你要想提升一个渠道的订单量，你有两件事情可以做了，

那就是提升流量和提升转化率。

同样的产品，假如在两个渠道上的销量一样，在你学习酒店电商

万能公式之前，你都会给这两个渠道更低的价格，让这两个渠道都薄

利多销。但是，在学习酒店电商万能公式之后，你会发现，提升你家

酒店在这两个不同渠道的销量，可能用的是不同的办法。为什么呢？

全中国有几十万家酒店，包含各种类型，各种价位，各种风格。

但是，假如用流量思维和转化率思维看这些酒店，那就只有4种，哪

四种呢？高流量高转化率，高流量低转化率，低流量高转化率，低流

量低转化率。你看，一下子变得好简单。

回到你家酒店，同样的产品，在不同渠道上流量和转化率的表现

可能是不一样的。比如，你在携程上，属于高流量低转化率，但你就

应该从转化率入手。你在艺龙上，是低流量高转化率，那你就从流量

上入手。而你已经学过，影响流量有9个要素，这9个要素告诉你可

以有很多个办法提升流量，从而提升销量，并且在这个过程中，你还

没有降价，那薄利多销这四个字，就开始变得不重要了。什么开始变

得重要了呢？流量、转化率！

你本来想的是二八原理，把力用在头部渠道。当你掌握了流量思

维和转化率思维，你发现即便是已经排在第一的渠道，仍然有很大的

增长空间，而那些排在后面的渠道，说不定流量和转化率的增长空间

更大，也就是说订单量的增长空间更大。

过去10年，消费者预订，已经完成了线上化。渠道，也正在线上

化，比如旅行社在携程上挂马甲，或者旅行社自己开发线上的网站和

app，甚至还有旅行社，自己通过做微信公众号导流量。所以，现在，

要训练自己，用流量和转化率思维，去管理你的所有渠道。

以后见渠道，不要先谈价格，不要先谈佣金，先谈流量和转化率！

举个例子，一家酒店给到携程30%的佣金，你家酒店给到携程15%

的佣金，用过去的渠道管理思维，你是不是得跟这家酒店拼佣金？记

住，不要先谈佣金。咱们先谈流量和转化率。怎么谈？你告诉携程，

虽然他给到你的佣金是我的2倍，但我的转化率是他家的4倍。你给

他详情页送100个流量，成交3个订单，每个订单佣金100元，你得