有机生鲜电商公司销售人员流失对策研究.docxVIP

摘要

进入21世纪，企业人才的竞争也更加猛烈。人力资源作为企业最重要的资源，在企业生存发展过程中，起着举足轻重的作用。很多企业，为了获取所需人才，在人才的招募与甄选环节花费了大量的时间和成本，但人才流失问题依然严重。因此对于企业而言，一个很关键的问题就是，如何留住人才。

对企业而言，职工的正常流动能为企业注入新鲜的血液，一定量的人才流动可以改进企业的组织结构，对企业发展是有很多好处的。然而过于频繁的员工流动则会给企业带来巨大的损失。大量员工离职，不仅会影响企业其他员工开展工作，还会增加再招聘成本，导致企业客户流失、员工稳定性降低等间接成本，甚至会影响企业的长期发展。

销售员工不仅是公司与外界联系的纽带，更是公司争取销售利润的最主要资源，因此销售员工一直以来就是企业之间的抢夺对象。通过对最易流失职业调查表明，销售人员以58%的流失率高居首位。销售员工的频繁离职造成公司业绩下降。不仅如此，销售人员的高流失率增加了企业的人力重置成本，还会影响在职员工忠诚度，企业持续发展的竞争力最终会被削弱。因此，无论是学术界，还是企业界，销售人员的流失问题都是研究的重要议题之一。

本文以壹亩田有机生鲜电商公司(后文简称为壹亩田公司)为研究对象，围绕销售人员流失原因以及对策研究的命题，提出问题、分析问题、解决问题。本文共分四个部分：第一部分介绍了相关人员相关理论。第二部分，对壹亩田公司销售人员流失现状及影响进行介绍。第三部分，对壹亩田公司销售人员流失原因调查与分析。第四部分，针对壹亩田公司销售人员流失的原因，找出对策并进行了分析。

关键词：有机生鲜销售人员人员流失对策分析

前言

伴随着经济的快速发展，环境污染也越发严重，食品安全问题层出不穷，人们越来越关注健康、安全的生活方式。民以食为天，食物是人们最基本的生存保障，人们都希望自己可以买到最安全的食物，近些年来，各种有机食品开始出现在各大市场，有机生鲜行业也是其中一类。以有机生鲜为主要业务的壹亩田公司就在这样的背景下快速发展起来了。

有机生鲜很快在市场中就得到了公众的认可，销售量也在不断攀升。但最近几年，壹亩田公司也出现了一些比较突出的问题，公司的销售人才流失现象严重。我们都知道，公司的发展不能离开人才的支撑，而壹亩田有机生鲜电商公司作为一个集生产和销售于一体的公司，它的发展更离不开销售人员，销售人员的稳定性直接影响着公司的销售业绩和公司的稳定发展。虽然公司针对这一问题也采取了很多的措施，但效果并不明显，这值得我们进一步研究。如何留住销售人员，公司要把它作为一项工作重点来抓。

本文以壹亩田公司为例，首先拿出研究问题，并根据问题和目的确立研讨框架。其次，在人力资源管理的理论指导下，结合企业的实际情况，分析销售人员的特点，销售人员的流失现状，结合影响销售人员流失设计调查问卷，获得一手资料，分析销售人员离职的原因。最后，找出相对应的解决对策，提出公司在招聘、培训、绩效管理、薪酬福利和企业文化等方面的改正措施，进而得出研究结论。

第1章相关理论综述

1.1人员流失理论基础

1.1.1双因素理论

双因素理论主要分为两大因素：一是激励因素，二是保健因素。激励因素和工作本身的内容有关系，主要跟对工作的认可程度、对工作的责任、领导的认可等有关系，这些内容的基础在于工作环境的持久性，而不是那种短暂的成就感。保健因素涉及到工作的消极的一面，跟工作整体的环境还有工作的整体氛围有关系。主要有公司的薪酬、管理、政策、周围的人际关系等。对于工作本身来说，这种因素其实都是外在的，而激励因素是内在的，是跟工作密切相关的内在因素。

1.1.2工作分析理论

工作分析，又叫做职位分析、岗位分析或职务分析，是将企业中所有的工作,按他们的性质（如任务的繁简难易程度、责任大小、所需的资格条件等）进行分析比较，制定出工作说明书等管理文件，并根据一定的标准进行分类，以此作为招聘、培训、考核和晋升等基本依据。

1.1.3基于胜任力的培训

所谓的胜任力模型是建立在对各职类从业人员潜在职业能力要素分析的基础上，在明确各职类从业人员产生高绩效的潜在能力要素后，依据职种所在职类的潜在能力要素，确定本职种从业者各种潜在能力要素的能力级别要求的总和。通常来讲，胜任力模型由以下两个维度构成：一是能力要素。明确每职类潜在能力构成是十分重要的，正是这种潜在能力构成，使得具有这些潜在能力突出的人在工作中产生了高绩效。二是能力级别。明确同一职类不同职种对各种潜在能力要求程度的不同。胜任力模型建立方案的选择因企业的目的，规模，资源等条件的区别而有所不同。

不管是新员工入职，企业为了其能更好的胜任工作，还是老员工的提升，为了其能看到职业生涯的晋升，因此开发出不同的适合公司员工的培训是尤其重要的。

1.1.4360度绩效评估法

360度绩效评