激励因素在销售管理中的作用.pdf

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鼓励因素在销售管理中的作用

摘要

摘要：从消费者的需求出发到产品的持续销售的现代营销是企业运作中的核心环

节，产品销售那么是营销的目标引导与终端环节；而有效调动销售人员的积极性，

即销售管理中的鼓励手段，便是降低销售本钱与提升销售效益的有效保障。销售

人员的工作积极性与他们的各种需要程度正相关，与工作的动机程度也是正相关。

需要引起动机，动机引起行为，行为又指向一定的目标。鼓励就是激发人的动机

从而引起某种行为，维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。本文从

鼓励的作用机制与销售管理目标与职能出发，重点阐述了鼓励因素在销售管理中

的重要作用以及如何通过鼓励手段有效降低销售本钱与提升销售效益。对企业在

销售管理的销售人员管理中有着很好的指导作用。

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关键词：鼓励因素销售管理作用机制本钱与效益

正文

一、人的行为模式

人的行为是由动机支配的，而动机那么是由需要所引起，人的行为都是在某

种动机的驱动下为了到达某个目标而有目的的活动。这个过程称为人类行为模式

图，可以表示为：

个体需要动机行为目标

图一人类行为模式

个体需求据马斯洛需要层次理论，人的需要分为五个层级，由低到高分别

为：生理需要、平安需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。

自我实现需要

尊重需要

社交需要

平安需要

生理需要

图二马斯洛需要理论

〔1〕生理需要：这是人类最低层次的需要，主要是人类生存的最根本需要，

只有当人们满足了人类生存的最根本需要之后，才有经历去想猪做其他的事情。

〔2〕平安需要：包括摆脱对实际危险的恐惧，对自我保存的的需要和对未

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来的担忧等。

〔3〕社交需要：人是社会的动物，我们有归宿的需要——需要被别人接

纳。

〔4〕尊重需要：人们“对于得到他人认可〞和“拥有清晰的自我形象〞有着

不同程度的需要。

〔5〕自我实现需要：充分发挥个人潜能，即需要的最高层次也是鼓励的最

高层次。

不同的人基于其自身价值观念以及生活环境的不同，最重要是对需求满足

的难易程度的不同，对各层次的需要的强烈程度也有着差异，对于特定的人按需

要的强弱程度有着特定的满足需要时间序列，简单地说不同的人对于现在最需要

什么，然后又需要什么有着各自的答复。

正是由于人的这种需要的存在产生了人的行为的某种动机，从而产生其某

种有目的的行为。也正是由于个人需求的不同使得人们产生着人们的不同的行为

动机，从而产生不同的行为或者说有差异的行为导致不同的或者有差异的行为结

果。

当然导致人的行为的结果是多种多样的，比方客观因素影响，以及主观能

力的限制，在这里我们说的是主观意愿对于人的行为的影响。

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