高尔夫俱乐部市场推广及会籍销售方案.doc

高尔夫俱乐部市场推广及会籍销售方案

LT

2、抓牢细分化个人消费市场

经营上成功取决于特色化经营路线。要根据俱乐部所处的经营环境来定，像以高尔夫、温泉、别墅为主题的家庭活动采用周边定点爆破，对别墅区较为密集的区域，仅在小汤山范围内的橘郡、汤HOUSE、麦凯伦地、金典庄园、保利垄上等众多项目进行推广合作。

3、竞争综合实力强

俱乐部变得越来越大，会馆变得越来越小。我们在注重为客人提供服务方面进一步细微化和个性化的同时，关键一点是整体会馆要更象个家，更具有家庭的特点和温馨的环境。要限定家庭成员的身份，严格筛选进入俱乐部的门槛。

球会推广定位

2010年，银杏苑高尔夫球场将面临严峻的市场竞争考验，分为以下压力点：1、硬件压力，前九洞的试运营与后九洞的工期承诺；2、软件压力，球会各项服务制度全新设置；3、人才压力，新员工的入职和培训；4、推广压力，消除大众对原球会的社会记忆；5、销售压力，与周边新开球场的竞争力比较。作为一个压力四伏、全新筹备的球会需要短时间内吸引和培育较多并具有一定忠诚度的消费群体，有效的推广宣传手段尤为重要。参照银杏苑长远规划和发展，伴随着球场各个环节完善工作的过程，市场推广工作也将与之共同向纵深方向发展，提升银杏苑品质，推广银杏苑品牌，建立会员信心，从而带动球会的到访人次和会籍销售，具体工作主要围绕以下六个方面进行：

球会特刊增量市场新闻系统试打邀请主题活动渠道开发

球会特刊

增量市场

新闻

系统

试打邀请

主题活动

渠道开发

推广品牌

推广品牌

会籍销售

1、试打邀请：

对象：周边高尔夫练习场、别墅区

1、传播：成为战略合作伙伴，双方为对方会员服务让利；

2、互动：在练习场、别墅区大堂放置银杏苑高尔夫广告展架及宣传册；

3、体验：通过每月赠送部分试打券，由销售派发给意向客户，吸引其上门试打；

4、呼叫：通过练习场和物业联合举办业主会员活动，向其会员发送银杏苑活动信息；每月定期组织人员到球场试打。

具体操作关键点：

1、签立战略合作伙伴协议，为进场打开门路；

2、5-6月份派专职人员驻场，向其练习场和别墅区发单抓客。

3、人员培训：精通高尔夫知识，尤其是下场技能。

4、物料准备：试打券、推杆广告展架、球会宣传册。

5、周边练习场的推介：北边的高润练习场，北苑练习场，上地练习场，离我们最近的彼岸金滩的练习场等。利用周边高尔夫练习场教练手中的客户资源，展开营销宣传，同时利用练习场销售部门的客户资源展开营销宣传。

2、主题活动：

对象：周边高尔夫练习场、别墅区、九华山庄

05-06月主题：银杏苑·欢乐家庭行07-08月主题：银杏苑·避暑夏令营

09-10月主题：银杏苑·挑战无极限11-12月主题：银杏苑·感恩的情怀

具体操作关键点：

05-06月主题：银杏苑·欢乐家庭行：以家庭为单位进行打球优惠，家庭分组之间比赛竞技对抗，吸引周边别墅家庭成员参与。

07-08月主题：银杏苑·避暑夏令营：以周边别墅家庭青少年为目标客户，组建亲子高尔夫夏令营，10天为一期，共举办四期，每期20人，争取父母与孩子共同参与培训，提升家庭和谐情感，颁发银杏苑亲子夏令营结业证与合影。

09-10月主题：银杏苑·挑战无极限：时节正值秋高气爽，以球场会员、练习场会员、别墅业主、企业会员组成马拉松高尔夫挑战赛，以最多下场时间、最多挑战洞数、最好成绩征服银杏苑为奖项设置依据，吸引大批选手参与。

11-12月主题：银杏苑·感恩的情怀：发挥会所前台的展示功能，配合高档汽车等奢侈品的市场推广活动，打球抽奖，联手策划对会员的感恩活动。

其它专项推广活动：包括五一、十一、高尔夫四大赛、圣诞、春节期间的活动方案以及会所布置方案，营造节日氛围、提高节日期间到访人次。

3、渠道开发：

对象：高尔夫中介机构

在高尔夫运动与消费的市场推动中，中介机构如“华信果岭”、“东方亿客”、“球道绿卡”、“尊皇”、“优扬”、“中高网”等会起到在短期内对球会拜访人次迅速提升和推动品牌宣传积极的作用。

具体操作关键点：

1、签立战略合作伙伴协议，只限5-6月份全面放开中介渠道试打，截留客源；

2、7-10月份，通过之前合作筛选出1-2家有稳定客源的中介机构进行活动签约。

3、开放平日闲置时段与中介机构进行1年内期限合作。

4、截留准备：球场会刊宣传册、中介客人签到录、销售人员名片。

4、球会特刊（宣传册）：

对象：球会会员、潜在开发会员、企业客户

球场会刊（宣传册）是球会文化的积淀和延伸，是经营理念与工作政绩的最佳传播方式。通过搭建会刊这个平台，可以传递企业文化、促进销售份额、提升服务品质、建造管理透明化，并以此来加深球场与会员之间的沟通，记录球会成长历程，增强外界对球会品牌的认知度。

具体操作关键点：

1、会刊规格、纸张、排版设计日益向杂志风格靠拢，版式简洁大气，