销售管理体系.pdf

从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一

套管理方法或者是管理制度,在销售这个行业上也不

例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键

点。

一、销售计划

销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和

按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行

的销售目标及实现这一目标的方法。

具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的

基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定

性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案;

落实具体执行人员、职责和时间。

然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一

些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开

发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有

效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来

的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进

行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计

划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层

只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实

施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具

到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案

甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案

等。

由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售

工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、

预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概

念,也无销售过程监控和效果检验措施.这样,在当今竞

争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵

的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

二、业务员管理

“只要结果，不管过程”,不对业务员的销售行动进

行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对

业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务

政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，

一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片

片市场。由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划，

无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无

实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的

风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的

销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

三、客户管理

,客户就会有销售热情，会积

极地配合厂家的政策,努力销售产品；管理不善,就会导

致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效的

管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无

法有效地控制销售风险.目前，销售过程中普遍存在的

问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成

堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

四、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场第一战

线一线，最深入了解市场动向，消费者的需求特点、

竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反

馈给企业，对决策有着更极其重要的意义,另一方面，

销售活动中存在的问题,也要迅速向上级汇报,以便管

理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起这样

一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息，

从而搓成企业重大的损失。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，

二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要，更

为重要的是市场信息.因为销售额是昨天的，是已经实

现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对

企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企

业明天的销售业绩及明天的有利市场。然而，许多企

也没有建

立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息.

企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业

不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问

题,并能在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅

速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。

五、业绩考核

企业没有对业务员的销售业绩进行定期考核。企

业对销售人员进行定期定量及定性考核，包括考核业

务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；

考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、

每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次

访问的平均费用、每次访问平均得到的订单数、一定

时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、

推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进

行定性考核，如考核业务员的