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商务沟通与技巧总结

商务沟通是一种说话的技巧，但在沟通中能不能谈成一至的目

的这才是最重要的，以下是商务沟通与技巧总结让大家参考。

作为一名业务人员，压销量、催货款、搞终端生动化建立等工

作，都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确，就是

让客户跟着自己的思路走，让客户听话按我的安排去做事。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢?一位著名的营销培

训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益

对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益

的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手，只是就谈判中

遇到的一些问题进展了总结，希望对战斗在一线的销售同仁有所启

发。

xx年2月24日，公司的电工产品上市，按公司要求每家专卖

店要实现xxxx元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时，我就吃

了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌，该老板就是不同意备货，

只愿意出样陈列，想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯

战中，我从经销跟代销的差异谈到了公司的宏伟规划，从客户忠诚

度谈到兄弟感情，可该客户就是不为所动。最后甩出一句，“这是

你的个人行为，不能代表公司政策，你拿什么让我相信你，作为**

公司这样的大品牌，不可能作出这样的草率决定，你有文件吗?”一

句话，问得我哑口无言。公司是有文件的，可走时匆忙根本没带在

身上。仅仅因为一份书面文件，我长达两个小时的努力化为乌有。

因此，在进展谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈

判的目的，想要到达什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素

尽量往有利于自己的这方转化。

一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。

实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢

慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户

就事事强硬，一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人，

大倒工作压力之苦等等。

客户不配合公司行为，总是可以找到很多借口，这个时候就需

要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招

拆招，最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家

经销商，常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务，业

务人员的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了

这个客户。应酬过后，我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整

个行业的劣势，肯定了整个行业生意难做，接着又对各专业市场销

售状况进展了表达，也点出了市场人流稀少等等原因，把在谈判中

他可能用到的所有借口都罗列到了。接着开始正式谈到公司任务的

完成和经销商的义务问题，此时经销商再用我谈到的情况做借口

时，我就表示很同情地说:“周老板，刚刚我已经谈到了这个原因，

我也知道现在生意难做，可这不是最关键原因啊，别的经销商和你

一样有困难，可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战，经销商不

得不容许我进货，因为他跟我谈的所有原因都已经被我陈诉过了，

那只能是一种事实不能也不应该成为他推托我的借口了。

承接第二点“师夷长技以制夷”，我们的很多客户虽然不是

“夷”，但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所

以，作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向

客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实

举例的方法来回绝我。

xx年9月份，我负责公司工程产品的市场开发工作，在九星灯

具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候，他正坐在店里的

电脑桌前玩游戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并

没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事，

“我有一位朋友，以前也作过工程照明产品，他们厂家的支持力度

很大，厂家铺货，光广告投放就有十几万，而且公司还配了xxxx人

专门给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，

他借他人之口先说出了对我们的期望:铺货，广告投放和人员支持。

这一类客户一般都很老道，喜欢借用别人的事来说自己，所以听话

一定要听仔细，往深里研究一下，不然你很难套出他的真实想法。

同样，业务人员学会用他人之口说事，也会取得很好的谈判效

果。用他人之口说事，可以使锋利突出的矛盾相对变得柔和，不会

发生正面冲突最后落到大家都很为难的地步。

谈判桌前风云莫测，商机无数，那终究什么是谈判呢?谈判即是

在适宜的地点、适宜的时间，运用信息和力量，谋求适宜的合作条

件。说的低俗、简单点就是“说