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第八章

商贸企业经营过程管理

•商贸企业经营，是指商贸企业在组织商

品流通的过程中，以商品销售业务为中心，

用最下的劳动消耗，谋求最正确经济效益

的经济活动。其、过程包括购、销、运、

存等环节。

目录

商品采购管理

商品销售管理

商品储存管理

本章小结

案例小结

思考题

案例应用

学习目标

○掌握商品采购的原那么

○熟悉商品采购的方式和业务流程

○掌握商品采购的控制方法

○掌握商品销售的原那么

○熟悉商品销售的方式和销售程

○掌握销售的控制方法

○掌握商品储存原那么

○熟悉商品存储的结构和形式

○掌握商品储存的控制方法

第一节商品采购管理

•商品采购是商贸企业业务活动的起点，

它为商品销售提供物质条件。企业应在市

场调研的根底单，制订明确的商品采购方

针，科学地组织好商品采购。

一、商品采购的原那么

•〔一〕以需定购原那么

•〔二〕经济核算原那么

•〔三〕协调利益关系、稳定货源渠道的原

那么

•〔四〕择优采购、适销对路、保障效益、

合理储存的原那么

•〔五〕以销定进、勤进快销、以进促销、

储存保销的原那么

〔五〕以销定进、勤进快销、以进促销、储

存保销的原那么

•1.以销定进

•

以销定进是指根据目标市场的商品需求状况

来决定商品的购进。对零售企业来说，买与卖的

关系绝不是买进什么商品就可以卖出什么商品；

而是市场需求什么商品，什么商品容易卖出去，

才买进何种商品。

以销定进原那么可以解决进货与销售两个环节之

间的关系，又能促进生产厂家按需生产，防止了

盲目性。

•坚持以销定进原那么时，还要对不同商品采取不同采购策

略，如：

①对销售量一直比较稳定，受外界环境因素干扰较小的日

用品，可以以销定进，销多少买多少，销什么买什么。

②对季节性商品要先进行预测，再决定采购数额，以防止

过期造成积压滞销。

③对新上市商品需要进行市场需求调查，然后决定进货量。

销售时，商店可采取适当广告宣传引导和刺激顾客消费。

2.勤进快销

•

勤进快销是指零售企业进货时坚持小批量、多品种、短周

期的原那么，这是由零售企业的性质和经济效益决定的。

因为零售企业规模有一定限制，周转资金也有限，且商品

储存条件较差，为了扩大经营品种，就要压缩每种商品的

进货量，尽量增加品种数，以勤进促快销，以快销促勤进。

勤进快销是指零售企业进货时坚持小批量、多品种、短周

期的原那么，这是由零售企业的性质和经济效益决定的。

因为零售企业规模有一定限制，周转资金也有限，且商品

储存条件较差，为了扩大经营品种，就要压缩每种商品的

进货量，尽量增加品种数，以勤进促快销，以快销促勤进。

•勤进快销的原那么还可以使零售企业的周转资金加快流转，

加强了资金的利用率，因此这一原那么又是提高企业经济

效益的有效手段之一。

3.以进促销

•以进促销是指零售企业采购商品时，广开进货门路，扩大

进货渠道，购进新商品、新品种，以商品来促进、拉动顾

客消费。

4.储存保销

•

储存保销是指零售企业要保持一定的商品库存量，以保证

商品的及时供给，防止脱销而影响正常经营。

储存保销要求零售企业随时调查商品经营和库存比例，通

过销售量来决定相应合理的库存量，充分发挥库存保销的

作用。

零售企业面对的是顾客，以向顾客销售商品来获

取利润，因此必须坚持文明经商、诚信待客的原那么。这

一原那么与商品采购相联系，便是进货时要保证质量，杜

绝假冒伪劣商品。

•许多零售企业进货时都坚持“五不进一退货〞原那么，以

保证消费者和自身利益。“五不进一退货〞具体是：

①不是名优商品不进。②假冒伪劣商品不进。③无厂名、

无厂址、无保质期的“三无〞商品不进。

④无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的“三无

〞商品不进。⑤商品流向不对的不