保健品营销技巧之顾客心理应对方法现场促销.pdfVIP

现场促销

销售会=提货会

销售会=提货会

实战营销讲师谢贤贵

实战营销讲师谢贤贵

现场促销的定义、概念

现场促销多见在典型发言之后,咨询

交流期间。现场促销就是让顾客在一

种欢乐、放松的环境下，通过专家讲

座、老顾客典型发言的加深、现场销

售气氛的带动再加上客户代表的促销

技巧方法，最终让顾客达成签单购置

的一个过程。

正确的促成观念

•1、促成不是“要求他买〞，而是“让他要买〞

•——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥

有一份好的产品，获得内心的平安感才是我们的

职责。

•2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到

喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。

•3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的

起点

•4、促成不是干预客户的一切

•5、促成不是强迫购置，但是业务员必须主动热情

现场促销的工具

•认购单

•专家咨询表

•产品资料

•健康资料

现场促销的利益点

•礼品——健康书籍或其他物品的赠送

•健康明星、健康百岁老人、旅游活动的评选

•专家建立健康档案

•本卷须知：

•1、留

•2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部

长或专家

现场促销的条件

①、客户必须信赖营销员及

其所属的公司

②、客户有需求并且产品能满

足客户的需求

③、客户完全了解并认同你所

推荐的方案的性能、价值、

利益

现场促销购置信号

•1、询问产品的用法

•2、询问产品的价格

•3、询问售后效劳

•4、询问付款细节

•5、询问服用效果，见效期限

•6、问服用后有无副作用

•7、问假设没有效果能退货吗

•8、问能打折吗？

现场促销的技巧

1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的左边

2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。

3、让客户参与感，让客户和你一起计算。

4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒

形于色

5、签单过程中不要自己制造问题。

6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次

7、将价格缩小化，并切合顾客

的实际

8、利用专家咨询，在咨询处签

单

9、一定要收取定金，最好要超

过100元以上

促销的时机

•会前沟通时

•讲座结束时

•咨询专家时

•回家后也可跟

踪

促销的方法

•病理切入式

•感情交流式

•褒一贬一式

•联合购置式

•公司回报式

•健康向往式

•悲剧设定式

•二择一式

•老顾客介绍

•激将式

•比照式

•计算式

•利用一切可能的因素

顾客拒绝的处理：

拒绝的本质

拒绝只是客户习惯性的反射动作〔自我保

护〕

推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的

真正想法

对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

顾客拒绝处理的原那么

•先处理心情，再处理事情

•老实恳切

•充满自信

•用心倾听

•尊重客户

•防止争论

•机智灵

顾客拒绝处理的原那么：

1.正面答复法：是的……所以……

2.间接否认法：是的……同时……

3.3、先发制人法〔预防法〕

4.拒绝处理一般公式

5.赞美认同+反问引导+强化购置点+解除

疑惑+导入签约

二、区分拒绝

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正面看待拒绝

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很直接的问题，尤其是关于

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商品和效劳的问题，都不算是

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拒绝，而是准主顾想了解更多

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的资讯。

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