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IT分销根底培训
吴伟江
一、IT渠道开展简介
二、分销根底理论
三、新渠道的开发和维护
一、IT渠道开展简介
主要内容
1、渠道历程
2、渠道现状
3、渠道架构
4
、渠道运营
5
、渠道开展趋势
6
、行业渠道
一、IT渠道开展简介
1、渠道历程
第一阶段(1985-1997)走出混沌
关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、排他性渠道
大事纪:
1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪.
1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.
第二阶段(1998-1999)打造框架
关键词:渠道管理、扁平化
大事纪:
1998年3月,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商
可以直接提货.
1998年10月,英迈进入中国,专业分销商出现.
1999年7月,DELL进入中国市场,开始直销.
第三阶段(2000-2001)细化管理
关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作
大事纪:
2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电
子商务桥梁-HP商桥.
2000年10月,思科大举招募二级代理.
2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现
在香港联交所的单独上市.
第四阶段(2023-现在)期待变化
关键词:增值、转型、效劳
大事纪:
2001年1月,神州数码移动通讯事业局部销
NOKIA手机.
2023年,佳杰科技和SUN公司正式签约.
2,渠道现状
各种渠道类型(图1)
分销商主要可以分三类:
全线产品分销商
专业产品分销商
区域产品分销商
类型概述代表企业发展方向
经营产品线广泛,有规模优势,不断加
全线产品分销商神州数码(中国)有限公司供应链管理型企业
大对增值产品的投入
经营产品线少,但对该领域的理解深
专业产品分销商翰林汇产品结构单一,经营风险大
刻,有良好的客户基础和服务经验
针对某一区域进行分销,一般以一个省福建新中冠计算机系统工
区域产品分销商上天或入地
或者相邻几个省进行划分程有限公司
系统集成商
独立软件开发商
经销商
效劳商
类型英文简称代表企业发展方向
系统集成商SI普天系统集成有限公司深入理解行业应用解决方案,加强技术实力
独立
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