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l第八章产品分销渠道策略
l一、教学的目的和要求
l通过本章的学习,使学生明确分销渠道的
含义、职能和类型,认识到分销渠道策略对企
业营销的重要作用;掌握影响分销渠道设计的
主要因素,明确分销渠道的设计和管理的内容;
l二、教学的重点和难点
l〔一〕重点
l分销渠道的含义、职能和类型、分销渠道
的影响因素、分销渠道的设计和管理。
l〔二〕难点
l影响分销渠道设计的因素、分销渠道的设
计和管理。
l你有血液,我有血管;得
渠道者,得天下。
世界上没有永远的敌人,也没有永远
世界上没有永远的敌人,也没有永远
的朋友,只有永远的利
的朋友,只有永远的利
一个分销系统是一个重要的外部资源,
一个分销系统是一个重要的外部资源,
他的重要性不亚于其他关键性的内部资
他的重要性不亚于其他关键性的内部资
源.公司所选择的渠道将直接影响所有其
源.公司所选择的渠道将直接影响所有其
他营销决策
他营销决策
营销哲理故事:蜘蛛的渠道构建
营销哲理故事:蜘蛛的渠道构建
l一只雌蜜蜂被100只雄蜜蜂追求,他们
竞相炫耀自己的优势:有的称自己有正宗
的贵族血统;有的展示自己独特的技术,
可以酿造世界上最甜的蜂蜜;有的表现
己有着世界上最华美的外形;有的那么当
场演唱美妙动听的歌曲。但是这只雌蜜蜂
最后还是选择了一只难看的蜘蛛。众多雄
蜜蜂好奇地问雌蜜蜂:“你为什么不选择
我们呢?〞雌蜜蜂煞有介事地说:“谁让
人家有一张网络呢!〞
l营销启示:
l今天我们所处的时代是一个网络的
时代,所处的社会是一个网络的社会,
企业更是以网络生存,靠网络开展,
网络是连接企业与消费者之间的桥梁
和纽带,只有通过网络才能将企业的
产品提供给消费者。剧烈市场竞争中
企业的心情就像这只小蜜蜂,梦想着
能像蜘蛛一样有一张属于自己的渠道
网络。
l随着中国市场竞争的日趋剧烈,企
业的竞争很大程度上是围绕销售渠道
而展开的。所谓“渠道为王〞即说明了
l第一节分销渠道概述
l一、分销渠道的含义、作用和职能
l〔一〕含义
l是指商品或效劳由生产者向最终消费者或用户转
销过程中取得这种商品或效劳所有权或帮助所有权转
移的所有企业和个人。包括各种中间商、运输公司、
仓储公司、物流公司等。
l〔二〕作用
l1、消除产品生产和消费在时间、空间、所有权等方
面的别离矛盾
l〔1〕时间别离矛盾
l有的产品季节性生产,常年消费〔如许多农产品
如猕猴桃、水稻等〕;有的产品常年生产,季节性消
费〔许多工业产品如羽绒服等〕。
l〔2〕空间别离矛盾:很多产品甲地生产乙地消费。
l〔3〕所有权别离矛盾
l〔生产者并不实际消费生产的产品〕
l〔4〕产品供求数量上的矛盾
l大批量生产与小批量购置或零星购置的矛盾。
l〔5〕产品供需结构的矛盾
l厂商在产品生产的专业化与用户在消费结构上的多样
化矛盾。
l2、减少交易次数,节省时间和人力的消耗,降低本
钱,提高经济效益;
l参看后边图示
l3、实现规模经济效益;
l批量生产、批量销售。
l4、营销渠道可有效地承担相应的营销职能;
l如包装、运输、储存、促销等职能。
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4与客户的交易次数为:
5与客户的交易次数为:
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