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戴尔电脑“定制+直销”模式的成功

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桃31电脑本身起源于第二次世界大战，起初只是专业用的电脑，没有大众化的个人或家庭电脑。1977年，苹果公司推出一种基于视窗界面的电脑，大大提高其可用性，便于普及，成为第一代个人电脑21981年，IBM也进入个人电脑市场，推出第一代IBM个人电脑。由于IBM是计算机行业的龙头，历来以制造大型计算机而出名，它的进入即标志个人电脑走上正式舞台3当时，IBM的个人电脑商业模式是自己设计、制造，部分产品由自己的销售团队直销给大公司客户，但更多的是通过批发渠道向中小企业\个人用户销售4不过，IBM公司太大，大型计算机是主业，对个人电脑的推销力度总有限，难以两者兼顾

桃第二，电脑技术变化很快，库存时间越长，技术过时的可能性越高，折价和报损的程度会很高，这又使成本增加相比之下，1982年新成立的康柏克计算机公司则没有历史包袱，只从事个人电脑的制造和销售，轻装上阵，很快赶上IBM的个人电脑销售量，成为该行业的老大。但是，由于IBM和康柏克公司都是通过批发店销售电脑，这种商业模式成本很高第一，从组装电脑到销售、到拿到现金，这中间的时间太长。也就是说，IBM造好电脑后，先在公司仓库放着，再运到各地商店，由于商店收货后往往不能马上卖掉，要租地方作库存。不仅库存空间需要付成本，而且要用大量流动资金支持货物的储备，资本成本会不低

桃1第三，由于是通过商店出卖，店面本身又需要成本，所以，电脑制造商需要给代理商不低的分成佣金2结果，仅IBM、康柏克的赢利空间受限，而且使电脑价格太高，不利于个人电脑需求的增长。戴尔电脑公司的机会就是这么来的。在1985年，戴尔看到IBM、康柏克的商业模式过于呆板，既不能根据客户的需要组装电脑，不同用户的需要显然不同，但IBM、康柏克不能为多数用户量体裁衣，同时，他们的商业模式又使资金周转速度太慢，库存电脑太久、太多，占用太多批发店面，成本过高3那年，戴尔将公司改做电脑，他的模式是先拿到客户定单，收到钱，再组装电脑，然后发货。也就是说，你先打电话下买单，告诉你所要的电脑速度、存储器大小等，交好钱，然后戴尔电脑公司才开始装，装后寄到你家里4这样，戴尔不需要太多流动资金，没有库存，没有批发店面成本，更没有电脑技术过时的风险，因此也没有价格风险

桃既有满足用户需求的灵活性，又大大降低成本，这使戴尔有很大的砍价空间，即使他卖的电脑比IBM、康柏克的便宜很多，戴尔电脑公司照样能赢利，而IBM、康柏克却可能亏损你说，有了这种定制加直销模式，戴尔不胜出才怪呢，是不是？看来戴尔跟沃尔玛、星巴克、微软一样，都是除了创新以外，在成本上下功夫，甚至创新就是为降低成本降低成本是企业经营的核心之一。要么有技术劣势，要么有成本劣势，当然最好两者都有。有意思的是，虽然戴尔的电脑业务于1985年才开始，到年底，他的销售额已达7000万美元，1990年的销售为5亿美元。到1999年，戴尔电脑超过IBM、康柏克、惠普成为最大的个人电脑商对于客户而言，他们不仅可以根据个人需要定制电脑，戴尔的价格也最低，而且一有问题，还能直接跟制造商交涉，而不是与批发商打交道，这很有吸引力。戴尔的定制加直销非常成功

桃比如，在90年代中期，它的平均库存时间在6到13天，而竞争对手的库存时间为75至100天。电脑淘汰速度、降价速度一直很快，这种库存时间劣势对戴尔的成功极为关键。01如果直销模式这么浪费成本，这跟特定产品的标准化程度有关，标准化程度越高、越成熟、越简单的产品，越便于做直销。个人电脑到198年已具备这些特点，已相当标准化02

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