(14.4)--14.2.2 劝导说服力及劝导情境的作用.ppt

劝导说服力及劝导情境的作用

PART3劝导传达者的特点

（一）劝导传达者的特点大量的社会心理学实验研究揭示：信息的直接传播者一一传达者的可信性、生理吸引力、与听众或观众的相似性等都会影响到他所提供的信息的说服效果。可信性越高，吸引力越大，与观众的相似性越大，说服的效果越好。

1.传达者的可信性对传达者特点研究最多的就是其可信性。可信的传达者是指那些真诚地被接受，能够被人们信任的人。可信性通常包括两个方面的含义，即专长与可靠性。（一）劝导传达者的特点阿龙森等人通过实验研究发现：有专长的传达者在说服他人的时候更为有效。研究中告诉参与者他们正在参加一项有关美学评价的实验，实验任务是让参与者对一篇没名气的有九段诗句的现代朦胧诗进行评价，然后看另一人对参与者非常不喜欢的一段诗的评价，这个人的评价要好于参与者的评价。实验通过操作，让一半的参与者相信所看的那段评价出自著名诗人埃利奥特，而让另一半参与者认为该评价仅仅出自一位不知名的女大学生。读完评价后，要求参与者对诗文进行重新的评价。结果与研究假设正好相符合，即属于专家的信息传达者引发了更多的态度改变。

1.传达者的可信性（一）劝导传达者的特点可靠性表示没有隐藏私有的动机一一交流者是根据他所知道的证据诚实表达他的看法的。研究发现，传达者是否可靠也会影响说服的效果。当人们认识到传达者试图影响他们而从其所倡导的观点中获利的话，人们便会怀疑传达者的可靠性，从而产生心理抗拒反应，使原有的态度难改变。瓦兹特尔等人证明了可靠性的效果。在实验研究中，他们让一部分罪犯和地方检察官支持增加执法人员的利，而让另一部分罪犯和地方检察官支持减少执法人员的权利，并且假设当他们支持的观点对己不利时，说服的效果最好。

柴肯(1983)在一项究中，让漂亮的人和一般人去说服大学生参加一个请愿活动，结果前者说服了43％的人，而后说服了32％的人。米尔斯与阿龙森研究发现，有吸引力的女性不仅对别人有显著的说服效果，而且在其刻意表明宣传目的时，对公众的影响更大。2.传达者的吸引力（一）劝导传达者的特点

3.与态度主体的相似性一般来说，传达者与态度主体的相似性越高，态度主体越易受到说服者的影响而发生态度改变。这种相似性不仅包括共同的爱好、价值观等，而且与他们的种族观点等也有一定的关系。阿龙森等人(1962)的实验发现，同样的信息，如果是由黑人提供的，对于存在黑人偏见的人影响较小，而对于没有黑人偏见的人影响较大。而如果是由白人提供的，则正好相反，即对于有黑人偏见的人影响大，而对于没有黑人偏见的人影响小。（一）劝导传达者的特点

（二）说服信息的特点1.信息的差异任何态度的改变都是在说服信息与态度主体原有态度存在差异，并引起心理压力的情况下发生的。社会心理学家博克纳等人曾让一位诺贝尔奖获得者(高可信性)和一位基督教青年会咨询员(低可信性)给出关于普通人每晚需要睡觉的小时数信息。每个参与者从一位传递者那里获得一种信息，如8小时、7小时等。由于大多数参与者最初认为8小时是最合适的，所以最初态度与8小时信息的差异为0，而与7小时信息的差异为1，依此类推。然后询问参与者他认为几小时最合适。

（二）说服信息的特点图:高可信与低可信传达者在低度、中度与高度差异上引发的看法变化

2.信息唤起的恐惧情绪唤起恐惧感是否是改变态度与行为的一个有效方法呢?（二）说服信息的特点

2.信息唤起的恐惧情绪在社会心理学领域里，早期的研究结果是不一致的。一些研究者通过实验研究认为恐惧唤起是有助于态度与行为改变的，而且唤起的恐惧感越强烈，态度越易改变。但另一些研究者却发现低度恐惧或者无恐惧信息的说服力要比高度恐惧的说服力更大。（二）说服信息的特点

2.信息唤起的恐惧情绪麦奎尔认为这种不一致的结果可能是因为恐惧唤起的信息具有双重性的效应。首先，他们增加了听众接受演讲者建议的意愿，因为听众并不想处于信息所描述的那种负性结果中;其次，因为恐惧唤起的细节是对人有威胁的或令人厌恶的，它引起了人们的防御机制，降低了听众对该信息的关注愿望。（二）说服信息的特点

信息的不同呈现方式也会对听众的态度改变产生作用。信息的呈现方式主要包括说服信息呈现的顺序、说服所运用的媒体、所提供的单面论据与双面论据以及信息结论的给定方式。信息呈现的顺序对个体的态度有着不同的影响。先前的研究发现，先前呈现的信息比后来呈现的信息有更大的影响效果，表现出明显的首因效应。研究又发现，当呈现的信息与态度的测量之间有一段时间延迟时，首因效应通常会发生作用，而当信息的呈现与态度的测量紧密相连时，最后呈现的信息影响作用更大，表现出明显的近因效应。（三）信息呈现方式

单面论据是指在说服过程中，传达者只是单方面地表明对自己有利的论点;而双面论据是指传达者在说服过程中既表明自己的论点和优越性，也同时指出与自己相反的论点存在的价