(12.3)--13.3依从社会心理学.ppt

依从

一、依从行为的原因(一)潜在损失危机一种东西有失去的潜在可能性，会使人们给子更积极的评价，也更容易产生依从行为。(二)互惠心理人类文化价值中最具有普遍性的规范就是互惠。这个规范使个体有回报的压力。在这一规则推动下,人们需要回报礼物、恩惠、服务或帮助给那些已经为他们做出相应付出的人。许多时候,回报要高于他们已经得到的恩惠。

一、依从行为的原因(三)喜爱和熟悉当请求来自一个自己喜欢的对象或自己熟悉和有积极评价的对象时，依从行为更容易发生。(四)情感个体的情绪、情感体验与其外在请求的反应是相互作用的。个体的情感会影响其对外在请求的反应。

二、依从诱导策略（一）登门槛效应与技术社会心理学学者们借用“登门槛效应”一词来泛指在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。（二）低球技术它的具体做法是在提出的一个小的要求被满足后，随即提出较大的要求。

二、依从诱导策略（三）留面子效应要求者在使用这个技术时，是在开始时提出一个几乎总是被拒绝的板唱要求,接着退回到一个更温和的要求，这个要求是要求者从一开始就预先设计的。通过这种从板吸要求到温和请求的程序，可以激发被要求对象做出一个互惠的让步，从最初的较大要求的拒绝转移到接受较小的要求。

二、依从诱导策略（四）过度理由效应过度理由效应是指附加的更有吸引力的外在理由会取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。当外在理由一旦替代了内在动机,行为就转向依赖外在理由的支持,内在动机就不再发生作用。

二、依从诱导策略

二、依从诱导策略(五)最低要求启动策略大量社会心理学研究证明，用最低要求的方式来请求别人做出捐助行为，是一种有效的启动别人善意捐助行动的策略。我们称这种策略为“最低要求启动策略”。“我在为美国癌症学会募捐”捐款人数为29%，平均每人捐1.44美元。“哪怕一分钱也有帮助”捐赠人上升到了50%，平均每人捐1.54美元

三、被动依从日常生活中，个人受到他人程度不同的辱骂、蔑视、身体或尊严受到伤害的情况时有发生，但许多人往往不愿意因一点小事就与别人发生冲突，从而采取息事宁人的方式忍受这些“小伤害”。莫里阿提(Moriaty,1975)将这种“人平静地屈从于不合理要求或苛求条件”的现象称为被动依从(pasivecompliance)，并进行了系统实验研究。

四、逆反心理及其避免逆反心理是个体由于刺激物的消极特征而诱发的非常规性质的逆向反应。当人们的逆反心理被激发时，人们对来自逆反对象的社会影响产生一种与影响方向相反的对抗，包括内隐的和外显的心理抗拒反应。超限逆反自我价值保护逆反禁果逆反

四、逆反心理及其避免(一)超限逆反超限逆反指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避反应。它是机体自然的保护反应。生物学与心理学的研究都已证明，对于任何刺激，包括能够给机体带来巨大满足的刺激，机体的接受性都是有限的。一种刺激过量之后，所引起的机体反应会出现根本性的逆转,使人从原来的趋近、赞成和接受态度转向回避、反对和拒绝态度。

四、逆反心理及其避免(一)超限逆反刺激量过大的一种特殊形式，是一种刺激被反复呈现给有机体。任何时候，有机体只对对自已有意义的刺激感兴趣和产生积极反应。一种刺激无论怎样富有意义，过多的重复都会使它成为无意义的消极刺激。任何旨在诱发人们态度改变的说服引导,都必须避免无意义的重复,否则效果会适得其反。

四、逆反心理及其避免（二）自我价值保护逆反任何时候，当外在的劝导或影响威胁到人们的自我价值时，人们都会有意无意地进行自我价值的保护。人们由于自我价值保护动机的推动，对外界劝导或影响所作的反向反应，即为自我价值保护逆反。（三）禁果逆反禁果逆反指理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲望。

四、逆反心理及其避免

四、逆反心理及其避免

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