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医院的市场营销策略

1.目标市场确实立与市场定位

医疗市场细分医疗市场细分是指医院依据就医顾客在医疗保健

需求上的各种差异，把就医顾客整体划分为在需求上的大体相近的群

体，形成不同的医疗细分市场。就医顾客在医疗保健需求上的差异是

医疗市场细分的理论根底，而这种差异性就是医院进展市场细分的标

准。医院具体根据哪一标准进展细分是没有固定模式的，主要有:〔1〕

地理细分化;〔2〕人口细分化〔年龄、性别、机体系统、器官、病种、

职业〕;〔3〕影响医疗卫生效劳利用因素的细分化〔经济收入、文化

程度、对效劳形式的要求〕;〔4〕医疗保健知识、意识和态度的细分

化;〔5〕按购置行为因素细分〔就医目的、利用者情况、偏爱程度、

追求的利益〕。医院在进展市场细分时，可以使用一种依据细分市场，

也可以综合利用两个以上的标准综合细分市场。

医院形势分析

〔1〕医院优势分析。医院优势是指在进展市场细分后，本医院

一定的竞争市场X围内与竞争对手相比拟，在某些方面有其他医院不

可相比不可模仿的独特能力。〔2〕医院劣势分析。医院劣势是指医

院在市场的竞争中与其对手相比，在某些方面存在的缺陷和缺乏。〔3〕

市场时机分析。市场时机是指在环境变化的趋势中对本医院生存与开

展有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。〔4〕市场威胁分析。

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市场威胁是指环境变化的趋势中对本医院的生存与开展不利的、消极

的、有抵抗作用的方面。

不管哪种类型的医院，都具有其自身独特的优势，也有其劣势，

同时在市场的竞争中充满了时机，也同时有来自各方的威胁，我们必

须通过对这几方面的综合分析，找出自身的核心竞争力，以确立医院

的目标市场和市场定位。

目标市场确实立一个医院不可能进入所有的细分市场，它首先必

须对各细分市场进展评估，并对自身的形势进展分析，最后进展综合

判断，选择最有利于本医院的细分市场作为效劳对象，这些被效劳的

对象———就医顾客，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注

意作为目标市场的必要条件:〔1〕有适当的规模和需求;〔2〕具有一

定的购置力或承受力;〔3〕竞争者未完全垄断的市场;〔4〕医院有能

力经营的市场;〔5〕有较稳定的社会环境。

医院的市场定位医院选定了自己的目标市场后，还需要进展市场

定位、采取适当的定位策略。所谓市场定位，就是把自己的医疗效劳

定在目标市场的一定位置上，即要确定自己的效劳在目标市场上的竞

争地位，所以也称为竞争定位。影响医院定位的主要因素就是医疗效

劳的差异性，包括效劳质量、提供方式、效劳态度。市场定位意味着

通过突出效劳产品的某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置，

首先要对目标市场作更进一步的调查分析，把握每一局部目标就医顾

客对效劳产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营者做出的

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客观的分析，确定自己的经营重点和特色;最后根据自身的实力确定

开展什么诊疗工程〔包括体检工程〕、提供什么样的效劳及适宜的价

格，并且通过一系列的促销活动，为本医院树立某种区别于其他医院

的市场形象，使就医顾客了解为什么要选择来医院，医院能为就医顾

客带来什么实际利益，这样医院才能在目标市场竞争中取胜。

2.创立良好的效劳队伍

人在效劳营销诸多要素中处于核心地位，首先，人是效劳的生产

者，离开了人，其他就无从谈起;第二，由于效劳具有不可分性，效

劳的生产过程就是效劳的消费过程，所以效劳业人人都要执行营销的

职能;第三，由于效劳具有无形性，无形产品的营销需要有形的包装，

而效劳人员的形象就是效劳的有形包装之一;第四，由于效劳具有易

变性和不可存储性，效劳是通过人来实现的，所以效劳人员的素质和

行为，以及二者之间的协调和配合程度，会直接影响效劳营销的效果。

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