提高销售谈判能力.pptx

提高销售谈判能力汇报人：2024-04-22

认识销售谈判准备工作与策略制定掌握有效沟通技巧运用心理战术影响对手处理僵局和冲突策略应对不同类型客户策略总结反思与持续提高contents目录

01认识销售谈判

销售谈判是销售人员与采购方之间，为了就产品价格、交付条件等达成共识而进行的沟通和磋商。销售谈判直接影响销售业绩和企业利润，成功的谈判能够为企业争取到更有利的交易条件，提升市场竞争力。定义重要性销售谈判定义与重要性

能够清晰、准确地传达信息，善于倾听并理解对方需求。良好的沟通能力能够迅速捕捉市场动态和竞争对手情况，为谈判提供有力支持。敏锐的市场洞察力面对突发情况，能够迅速调整策略，保持冷静和理智。灵活的应变能力对自己的产品和谈判能力有充分信心，能够在关键时刻坚持自己的立场。坚定的自信心成功谈判者特点

误区一过于关注价格而忽视其他条款。解决方法：在谈判前制定明确的谈判目标和策略，注重价格以外的其他重要因素，如交付时间、售后服务等。误区三情绪化决策或让步过多。解决方法：保持冷静和理智，不被对方情绪所左右，坚持自己的原则和底线，同时注重与对方的合作和共赢。误区四忽视合同条款的细节和风险。解决方法：在签订合同前对合同条款进行仔细审查和评估，确保合同条款明确、合理且符合双方利益。如有必要，可请专业律师协助审核合同。误区二缺乏充分准备和调研。解决方法：在谈判前对市场和竞争对手进行深入了解，制定详细的谈判计划和应对方案。常见误区及解决方法

02准备工作与策略制定

123收集竞争对手的信息，包括其产品、服务、定价策略、市场份额等，以了解其优势和弱点。深入研究对手关注行业动态和市场趋势，了解客户需求和购买行为的变化，以便更好地把握市场机会。分析市场趋势明确自己在谈判中的筹码，如产品独特性、品牌影响力、渠道优势等，以增强自信并制定更有针对性的策略。掌握谈判筹码了解对手与市场信息

在谈判前设定清晰、具体且可衡量的目标，确保谈判方向明确并有助于达成最终协议。设定明确目标确定底线保持灵活性明确自己在谈判中的底线，包括价格、质量、交货期等方面的最低要求，以确保自身利益不受损害。在设定目标和底线时，留有一定余地以应对谈判过程中的变化，同时保持对突发情况的应对能力。030201明确目标与底线

根据不同谈判对象和场景，制定有针对性的策略，以提高谈判效率和成功率。因地制宜准备多个谈判方案，包括不同条件下的报价、合作方式等，以便在谈判中根据对方反应灵活调整。多种方案备选运用心理战术来影响对手的判断和决策，如通过语气、表情、肢体语言等方式传递自信和诚意，营造有利于自己的谈判氛围。注重心理战术制定灵活多变策略

03掌握有效沟通技巧

给予对方充分表达意见的机会，尊重其观点。通过提问、澄清等方式，确保准确理解对方需求。展现同理心，站在对方角度思考问题，加深相互理解。倾听并理解对方需求

用简洁明了的语言阐述己方立场和利益诉求。提供充分的数据和信息支持己方观点，增强说服力。保持逻辑清晰，避免情绪化表达，使沟通更加理性有效。清晰表达己方观点

03利用肢体语言和面部表情传递积极信息，营造良好谈判氛围。01运用恰当的修辞手法，如比喻、排比等，使语言更具感染力。02调整语速、语调和音量，增强语言的节奏感和吸引力。运用语言和非语言手段增强说服力

04运用心理战术影响对手

观察行为举止注意对手的语气、表情、动作等，分析其自信程度、情绪状态及可能存在的压力点。探究需求与动机了解对手的利益诉求、期望和目标，从而判断其在谈判中的立场和底线。识别决策风格分析对手是理性决策者还是感性决策者，以便调整谈判策略。分析对手心理特征

通过话语中的暗示和引导，影响对手的思维和判断，使其朝着有利于自己的方向发展。语言暗示行为暗示环境暗示利用自己的肢体语言、面部表情等，传递出积极或消极的信息，影响对手的情绪和态度。利用谈判环境中的元素，如座位安排、灯光、音乐等，对对手产生心理影响，增强自己的谈判优势。030201运用心理暗示和诱导技巧

展示诚信通过坦诚、守信的表现，赢得对手的信任和尊重，为谈判创造良好的氛围。强调共同点关注双方共同关心的问题和利益，强调合作共赢的重要性，促进共识的达成。倾听与理解认真倾听对手的意见和需求，展示同理心和理解，为建立信任和共识打下基础。建立信任和共识

05处理僵局和冲突策略

利益冲突双方对利益分配存在分歧，导致谈判陷入僵局。沟通障碍信息传递不畅或误解对方意图，造成谈判难以进行。立场坚定某一方过于坚持自己的立场，不愿做出让步。分析僵局产生原因

寻求共同点从双方利益出发，寻找共同关心的议题，为谈判找到突破口。制定备选方案准备多个谈判方案，灵活应对不同情况，增加谈判成功的机会。引入第三方意见请教专业人士或寻求中立第三方的建议，为谈判提供新的思路。提出创造性解决方案

123保持冷静和理智，