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建设工程的投标策略与技巧
一、投标策略
投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉,以及伴随
着熟悉度的增加,在不同的接触时期使用不用的投标策略与手
段,是其依据现实的情况下出发,对其所做的一个调整与监
督,旨在让企业在不同的时段掌握主动权,因此依据其动作的
不一致,呈现出前后两期的投标策略。
1.前期的投标策略。根据对于招标公告,招标工程、业主
情况的熟悉程度与接触,对于所在国家的安全性系数与利益系
数作为最优评估。首先,应从本企业的客观能力入手,看自己
企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考
虑以下事宜是否符合企业经营发展方向:是否具有外部竞争;
技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;
设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操
作的规范性制度。通过对于自身理念,技术水平,装备之间,
组织管理能力之间的相互配合,明确自己的定位与工程之间的
差距,作出决策,而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会
形成自己的特色。
其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情
况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿
海,和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履
约态度、支付能力,工程进度,以及维修等问题,劳动力的情
况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力
的多少,以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境
的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活
用品的价格,预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之
间的相互联系,在银行的利率,担保收费等费用,以及与保险
行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各
项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影
响,以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争
对手的表现,他们的信誉,能力,技术与装备,以及自我定
位,对其的以往的投标进行研究,来判断其基本的思路情况所
在。
2.投标决策后期阶段的策略。
2.1低价薄利策略。这种策略的使用是以在竞争激烈的环
境之下或者说在急于在某一地方营造展示自身的影响以及存在
的情况下使用。施工条件好,工艺明了,工程量大且一般企业都
能做的工程;本企业在该区域之内有工程,而投标工程又可以使
用或者共享这些基本的投资资源所在,在有条件的情况下在保
证质量的情况下可以加快施工进程;投标项目遭到大批对手的
围绕形成竞争激烈的工程。
2.2高价赢利策略。这是在报价过程中以实现最大的赢利
作为出发点的策略或者直接就是在前期要做,后期要放弃的工
程或者在进度上面要求限期完成的工程。在施工条件差的项目;
技术要求教高的项目,结合公司在这一方面的知名度与美誉
度,声望较高;工程对于投标方自己觉得是形同鸡肋的吸引力
的小项目,可以进行高要价的策略,使其被动的消失掉,这也
是将自己重新塑造的一个好机会。
2.3联合型策略。对于一项超大型工程,一般情况是施工
作业的难度较大、投资大资金充足、关联设计的专业广泛,要
求是比较高的项目,单独投标因为自身经验所限制而不能胜任
的情况,因此联系在这一方面其他的工资共同执行因此在这种
情况下面进行企业联盟,之间进行资源的互补与开发,利益共
享,风险承担的责任,不仅在相互之中实现利益的共赢,且促
进技术之间的不断切磋与相互配合机制的形成,着眼于未来的
设计。
二、工程投标报价的策略与技巧
不同性质的标采用不会采用相同的策略:企业的劳动力出
现大量的剩余情况时,在后期没有投标中的工程,应该争取投
中标,使的企业自身运作起来,这样不仅减少成本的增大,同
时对于企业的稳定性与市场之间的效益给关联起来,因此在这
样的情况下应该一鼓作气拿下投标,不管对方是否有没有强劲
的表现,都应该展现自己的立足点,在这种情况下就投盈利
标。招标企业没有特别突出的优势表现,而竞争对手比较多,
这个时候的投保本标,应该压在薄利标上,至少不吃亏;企业拓
展底盘,打败竞争对手的时期,当为打入新市场,不计亏损,但
这是一种非常手段,虽然是不正常的,只是为了在市场之中站稳
脚跟为后期的赢利做一次慷慨的宣传,但在激烈的竞争中可能
会发生。单位投标最终报价占整个投标书分值的60%~70%,因
此确立投标决策前先要研究投标的技巧性所在,是否赢利,是
否拓展市场作为客观的分析,调查与规划工作完成后,紧接着
实施策略和技巧,实现对于利益的最大化争取,报价当然要想
达到此
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