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价格谈判技巧xxxx房地产开发有限公司1

一、价格构成价格构成是商品价格的形成要素及其组合，亦称价格组成。反映商品在生产和流通过程中物质耗费的补偿，以及新创造价值的分配，一般包括生产成本、流通费用、税金和利润四个部分。房价=土地取得成本+开发成本+管理费用+销售费用+投资利息+销售税费+开发利润?2

议价技巧（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念。3、除非客户：A、携带足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。3

议价技巧（二）议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1)初期，要坚守表列价格。(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。(4)对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元。B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。(3)当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。4

议价技巧A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3、成交阶段(1)填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”(2)交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。5

议价技巧（三）议价技巧1、议价技巧之最大原则(1)你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）(2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6)议价要有理由6

议价技巧2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。(1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2)杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3)探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。7

议价技巧3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。4、黑白两面(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。(2)当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”(3)如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。5、打出王牌(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前，要询问客户“能下多少定金？”(3)“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、成交8

二、话题转移技巧1、节外生枝。谈话总是要围绕一个中心内容来谈，如果你对此不感兴趣，或不想多谈，你可采用节外生枝的方法，转移活题。2、巧转视线。谈话中，眼睛看向窗外，表现出对外面的天气或景物的关注，评论天气的好坏，气候的变化；谈话中，把视线集中在对方的穿着打扮上，夸她的服装有档次。3、先声夺人。未等对方完全摊开话题之前，你就另立个话题