[市场营销精品课]新产品上市-培训工作你做好了吗？.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

新产品上市，培训工作你做好了吗？

，代表着一个厂家，对吹响新的冲锋号，大有决胜千里且“非赢不可”的决心！

是整个新品上市过程中，最重要的部分之一。

新品培训工作，不但要配合和市场的整个节奏，更要配合产品的生命周期，趁热打铁、一气呵成，最终推动业绩的持续增长。

“聚焦问题”是美国梅(M.David)提出的五星之一

市面上，新产品培训的招数和方法，笔者观察，各个厂家所谓五花八门，各显神通。

有的厂家省事省心，新品干脆不培训，现在这样粗鲁的厂家少了。

有的给发一张纸，纸上就是产品内容，自己看去。

有的依靠聊天软件，把心产品汇总下，丢到和群完事。

有的利用例会时间，或者在门店几个人集中一起，10多分钟的聊天讲解完事结束。

有的把人拉到室，培训师神吹半天，听的雾里看花，不知所云。

你们属于哪一种呢？

我想说，以现在市场的局势，只要面对线下市场，和，你再好的产品，销售人员不会把产品卖点讲解给消费者，不到产品的，我们所做的培训工作，都是无稽之谈。除非你的产品只卖，不卖价值。

对销售人员来说，熟练掌握产品，更要脱口而出，是做销售人员的最基本的要求。

那么，该如何做呢？

首先，新品培训和其他培训有三点区别

1、培训时间是关键

有的新品，正式上市前夕，就要开始培训，为了应对产品上市后，铺天盖地的热销，往往这个培训的时间都很紧迫，显得尤为重要

2、新品就是陌品

要按照全新的授课和方法去开展，不然学员对产品没有信心，让学员感到是产品是“老酒装新瓶”影响

3、集中会议室培训

面对面授课培训，大家演练，促进

根据大量实践经验，把新品培训方法，归纳为四个步骤：

研讨输出+互动教学+现场+情景演练

这四个步骤的条件：＜40人为宜，分为5个小组，在室，培训时间90分钟-180分钟。

研讨输出

获奖者，丹尼尔·卡尔曼在著作《思考：快与慢》中提出，我们有两种水平：“直觉”和“深思熟虑”。

新品做成一页纸，300-400字为宜，排版和清晰，最好不超过7个核心卖点，因为人们对7个以上的卖点很难记住。

15分钟的时间，从大家直接的“直觉”入手，每个小组讨论产出对卖点的讲解方法、和市面竞品如何。然后，每个小组，一人，上台给大家分享本小组的产出成果，老师对讲的优秀学员给予打分奖励。

同时，培训老师梳理大家归纳出来的核心内容和问题，以待备用。

互动教学

下面开始进行培训，针对大家“研讨输出”的内容，晓得群众的“疾苦”，可以有的放矢的讲解。

用，讲解产品卖点

Feature：（属性）是什么？

Advantage：产品特点（作用）干什么用的？

：产品优势（益处）好在哪里？

按照这样的顺序来讲解，让相信你的是最好的。

有的培训讲师，在讲解产品的时候，往往东拉西扯，唾沫星子满天飞，不聚焦到产品本身。

培训讲师在授课中，要灵活运用FAB的方法，进行产品讲解，往往复杂的内容，让人赏心悦目，然后就会潜移默化的，在实际中，学员就会用FAB的方法，对消费者脱口而出的。

同时，产品培训的时间在1个小时为宜，对于抽象的，培训讲师准备视频演示，大家一目了然。

关于产品培训——

培训讲师可以一般，但每一个关键点，必须讲清楚，细致化讲解，以至于可以让学员听透，听懂，进而引导实际销售！这是一个培训讲师的基本，课程听懂才有意义，不明不白，就该下去了！

学员不但要熟练掌握自家的，更要了解的产品，一线销售中，“狼烟四起”“军阀混战”，要对“竞品”的每个卖点给予“对标”分析讲解。

这个过程，可以做提问，让学员自己说出，我们产品的优势，以此看出，学员对“竞品”知识的了解程度。让学员晓得：我们有的，别人没有的，增强学员对新品的信心。

现场

其实每个人都不想笔试的，从小到大，在“考考，老师的法宝、分分，学生的命根”的阴影下笼罩到现在，可是，产品笔试和其他笔试还是不一样的。

产品笔试不是目的，只是手段，成人的不是学生的考试，考试是检核你课程学习的内容，会更是让你加深印象。

有的学员说：产品知识考的好，不一定的好。这样说也有道理的。

但是，产品知识掌握不牢固，你作为，你觉得合格吗？

好，是因为多方面的努力达成，产品知识是基础，但不是全部。

就好比，盖的砖块，你盖房子少哪块砖都能盖起来，但问题你没有砖是盖不起来的。

业绩=知识++

考完评分，公布正确答案，不合格的可以下次，考试成绩一定要公布合格和不合格，对于累计3次不合格的要记录在册，现场补考。

每组都要上台实战演练，5分钟，每小组抽签。如是：情侣、学生、商务人士、老人....，如消费者提出疑点、竞品、....，每个签设置演练场景，针对不同的，不同的消费者。演练的目的不是要“成功”，而是让大家相互学习“演练的过程”。

演练中往往“妙语连珠“，活跃课堂氛围，”诞生“接地气的讲解方法，我们要相信高手在民间的力量。把演练场录