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展会招展运作方案

展览会的工作包括计划、组织、运作、实施及评估等五个阶段。

第一阶段：计划、组织

1、市场调研

2、可行性分析

3、立项

第二阶段：运作

1、招展

2、招商

3、供给商选择

4、相关活动

5、宣传

第三阶段：实施

1、展前准备

2、现场操作

第四阶段：总结、反馈

展会招展方案

一、招展方案的基本内容

招展的目的是招揽到适宜的企业参展，实现主办单位参展企业的价值传递。招展工作的

好坏直接影响着展览会的效果，它是展览会取得成功的关键，也是展览会取得成功的基础。

招商的目的是吸引参展商需要的贸易观众前来参观并实行贸易洽谈。它是展览会的生命

线。具体步骤：一是贸易观众群体的确立；二是建立贸易观众数据库。贸易观众数据库建立的

步骤基本上与参展商数据的建立方式相同；三是观众请柬的编印与邮寄；四是招展；五是观

众预登记表回收和确认。

招展方案是对展会招展工作的总体规划和全面部署。招展方案包括十项内容。

1、产业分布特点

2、展区和展位的划分

3、招展价格

4、招展函的编制与发送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣传推广

8、展位营销办法

9、招展预算

10、招展总体进度安排

二、招展方案具体实施

(一)产业分布特点

行业的研究

如今有90个行业有展览会。本行业值不值得办展览会?本行业是否成熟到能办展览

会?有无需要办展览会?这是我们在办展览时首先要问的几个问题。如80年代提出发展汽车

行业，94年提出大力发展汽车的政策，以市场换技术，这样不久才开始办汽车展览，从而推动了

汽车业的发展，用产业换技术，发展，从而具备了发展汽车展的条件。原本汽车展在北京隔年办，

因为汽车技术发展太快，北京隔年办，无法跟上国际汽车技术的发展，于是上海也办、广州也办。

例如机床展，80年代世界机床发展很快，于是中国为了出口，引进技术，这样才使机床展

览有了可能，于是机械部开始办机床展览。

很多展览失败的根本原因就是行业不需要，重复办展也是因为行业是否需要导致的。

国家法规政策研究

办某个展览室，研究国家法规政策对本展览有什么限制和要求等。如梁文博士任中岱

展览公司总经理时，想在前任的基础上有所创新，提出了办农业、石油、防务展(即武器装

备展)、高科技展四大展。结果都否决了。原因是武器展一一中国在世界上主张和平，石油

展一一中国发展原本就需要能源，这会引起世界各国对我们的不满。农业展一一国内已经够

多了；最急需的是国外农业机械展，而不是农产品展，因为中国本身就是农业大国，农产品丰富，

无需进口，但是农业机械技术落后。

以上是展览题目好，但国家政策不允许你做。

差异性研究

即市场细分过程的研究。人们从事展览希望寻找大行业，因为市场大、市场多，可持续

发展，即注意了昔遍性，但却无视了差异性。因差异性往往就决定了能否办这个展览。如机床

展，一机部十一引进技术为主，而机械展览协会则是以本国机械技术为主。虽同在北京办展，

时间也差不多，不过却非常成功，就是注意了差异性.

地域性研究

展览不分国内外、广东广西，提倡国际化。这个区域是否符合办展览，即硬件条件、产

业群有没有，场馆、区域的特点、吸引办展览的人文条件。客观条件研究的越细，越深入全面，

那么成功的可能性就越大。但是靠公司来解决这个问题不太可能，因为办展览者受专业限制

(策划师是系统论的集大成者)。解决的办法就是通过行业协会的合作。若办本专业的展览就

最好请一两个这方面的资深专家。(国外不允许协会参加展览的筹备等工作，因为有寻组行

为。)他能够决定哪个单位来参展，来得都是什么东西，因为他是这个行业的专家，最理解情祝。

搞展览的灵魂人物并非是办展人，二是懂专业的专家，他策划时有很深的专业背景，理解世界

最先进的技术。发展趋势。

(二)展区和展位的划分

展位划分原则

●专业分类(按专业题材划分展区)

●专业和综合性结合

●有利于提升展会的档次

●有利于提升参展商的展出效果

●易于观众参观

●易于现场管理和服务(方便展位的搭建和拆卸)

●营造展馆气氛

划分展区和展位应注意的问题

●统筹兼顾(统一安排，尽可能的照顾办展机构、参展商、观众以及展会服务商各方面的利

益和便利性)

●因地制宜(展厅的柱子、参展商的不同展位要求、死角等)

●不能遮挡展馆的服务设施(电箱、安全通道、消防设施等)