产品推销知识培训课件.ppt

如果法引导法创造法赠品法二选一法引导法1.以价格引导:陈先生,保费是年缴5000元,等于13.17元一天,是不是可以?2.以商品的特性引导:陈先生,这套计划包含重大疾病10万元和住院医疗5000元/次,应该可以满足您的需求了吧?是不是麻烦您在这里签个字?3.以交货日期引导:陈先生,我公司需要两个星期核审制作保单,如果今天就办投保手续,月底前我还来得及将保单送给您,是不是麻烦您在这里签个字?4.以商品数量引导:陈先生,您看是投保10万还是5万?5.关门的态度方法要自然，不着痕迹如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。要理论与情感兼备如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。永远再试一次的精神12345678910成交努力次数成交可能性事实——48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃7%进行了三次成交试图后便放弃5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！6.关门时可能产生的六个疑惑点如果用以上办法还是关门失败，你就要查一下是什么原因，这里有“六点一套”方法供你借鉴。是不是客户不信任我？是不是客户购买动机不强？是不是客户对商品不够了解？是不是客户想打折？是不是客户预算上有想法？是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。记住这六点很容易即：我→购买→商品→划算→预算→现在反对重点：

A、起死回生（我的问题）反对重点：

B、要求打折（划算的问题）反对重点：

C、预算的问题反对重点：

D、再考虑一下（现在的问题）事例一：晚上约小梅看电影小梅，好久不见了，近来好吗？（寒喧）还好！最近晚上都作些什么消遣？（收集资料）读点英文真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门）没有！有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门）这两天没空！那没关系！（认同）好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点）如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？（关门）我没有办法马上答应你.(已软化了许多)那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点）如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在湖南剧院门口碰头？（关门）我只是觉得不好意思！你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点湖南剧院门口见，不见不散！（关门）S：陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？（关门）K：让我再考虑一下。S：您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生，假设在您考虑期间，我先让这份保单生效，您看如何？（关门）语型：重复+认同语+赞美+正面叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问展示说明的切入语今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？完整的说明推销词二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意：我今天来的目的就是要和您讨论一下我的一个想法，您听一听，看这个想法有没有道理？有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。五、《太极行销》之

拒绝处理篇拒绝是反应不是反对拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）所有问题的来源:是推销员自己（不是客户）反对问题处理原则1、不要试图用说服来让对方接受你(通常会使双方僵[强]起来）；2、当对方拒绝你时，既不说服也不被说服。Ex:跳舞“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些朋友给你认识,你觉得呢?”1.带过不处理处理方式使用时机当