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以客户为中心,为客户创造高价值收获,与客户共成长！;塑造良好的专业形象

分析顾客的消费心理

推销产品的三大关键

如何让顾客购买更多的产品

如何销售高价产品;塑造良好的专业形象;顾客本人并不是美容专家，并不了解自己的皮肤是哪个类型，自己的皮肤适合应用哪些产品。

90%的顾客不了解，不懂得美容的基础知识。

82.6%的顾客喜欢专业知识丰富，并能给咨询指导的美容师。

所以每个美容师都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧，成为顾客的美容顾问。;如何塑造专业的形象？;（二）专业技术;（三）专业推销;销售=话术组合+产品+人品;分析顾客的消费心理;顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给的效果和感觉。

推销问题：

认为顾客是因为产品好才购买，不知道顾客是因为产品带给他的利益效果才购买。

例如：买把锁，买的不是锁而买的是“安全”。

;向顾客推销产品，此时你推销的并不是产品本身，而是在购买梦想—周后会弹性、年轻、漂亮，她需要的不是你的产品而需要产品带给她的效果，满足梦想的感觉是她所希望的。

“产品能解决你肌肤问题。”

“产品能让你的皱纹变浅、变细、变少，甚至在视觉上消失。”

－－以上均为产品能带给顾客的利益。

;女性购买化妆品之“三心”;推销产品的三大关键;介绍产品→消除异议→诱导成交

1、如何让产品更诱人？

生意的意字：站起来，用心说。必须站起来接待顾客，不可以坐着说，或趴在桌子或货架子上心不在焉地接待顾客。

A：讲故事，把产品的信息溶入到故事中。

B：引用例证：尤其是那些顾客熟悉的人，使用该产品的事例。;C：用数字话说：

如果你感觉到你的顾客没有消费高价产品的能力，就可以告诉她，不必买那个产品，我帮你设计一套护理方案和套装，既能达到同样的效果，还可以省×××元钱。

D：最高说服法：把正反两方面的道理都讲明白

买——效果、好处。

不买——损失、坏处（利用其恐惧心理）

不仅说明做美容和使用产品的好处，还要告诉顾客不使用这个产品或不护理皮肤或使用便宜的产品会有哪些害处。;E：形象描绘产品的利益：

用白晳、红润、光滑、细腻、弹性等词汇来形容护肤品的功效。让她在头脑中自觉地产生图像，在心理产生向往和占有欲望。

F：善于运用各种工具：

锦旗、奖牌、证书、照片等都能向顾客证明我们的产品或美容项目是值得信赖的。;2、客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始;3、如何何处理顾客的异议或拒绝;（2）“对，但是”处理法。

此法适合用于顾客意见错误的时候，此时顾客因为不是专家而犯错误，对顾客的这种错误不要立即否定，不能直接说：你错了。

例如：

“你的说法是对的，但现在……”

“你有这个想法是正常的，很多人开始的时候都有这种想法，但后来……”;（3）同意和补偿处理法：

此法适合在顾客意见对时使用，即同意顾客所说的内容，同时因我们的优势对你进行补偿。

“对，这个价格确实不低，不是一般人能承担得了的，但好货不便宜。”

“世界上没有十全十美的产品，产品效果好，价格肯定要高。”

以上说法是因质量好来补偿贵的遗憾。

“我很丑，但我很温柔”典型的同意和补偿处理法。;（4）利用处理法：把顾客不买的理由变成应该购买的理由：

顾客本来是挑我们的缺点，我们就可以顺水推舟把它做为优势和优点——正是顾客应该购买的理由。

例如：

顾客说我们的洗面奶泡沫不丰富，我们就可以告诉她，过于丰富的泡沫是添加了“泡沫增强剂”造成的。这种化学物质会对皮肤造成伤害。它与水中的钙、镁离子，形成不溶于水的“皂垢”，不仅会刺激皮肤，而且容易堵塞毛孔，还让人感觉到皮肤紧绷发干。我们的洗面奶不含有泡沫增强剂，全无以上那些现象。而且在清洁皮肤的同时，还有滋润的功效，这种低泡沫的洗面奶正是你应该选择的。;主动：

71%的美容师只向顾客推荐了产品，但却未能向顾客提出成交要求，许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而从眼前溜走。不提出成交，好比瞄准很长时间，但不去扣动扳机。当机会来到你面前的时候，你没抓住，却让它溜走了，多么可惜，多么遗憾。

自信：

大胆自信的口吻向顾客要求成交，不能支支吾吾，犹豫不决，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你和你的产品有信心。

在成交的紧要关头，自信是绝对的必要成分。

坚持：

64%的推销员没有多次向顾客提出成交要求。

研究表明：业务员在获得顾客成交之前，至少要出现6次否定，4—5次向顾客提出成交时，往往就能成交，在被拒绝的时候，要学会装聋作哑。

哲人说：胜利往往就在于坚持一下努力中。;B：三个最佳成交时机：

介绍产品一个最大利益。

有效化解顾客提出的异议时。

顾客发出成