17、旅游市场竞争对手定位与产品卖点提炼（二）——优化 (1).pptxVIP

旅游市场竞争对手定位与产品卖点提炼（二）《旅游网络软文营销》主讲老师：宋立01使用FAB法则分析商品卖点一、使用FAB法则分析商品卖点商品卖点就是商品具有的别出心裁或与众不同的特点。卖点既可以是商品与生俱来的特点，也可以是通过创意与想象力创造出来的卖点。同时，卖点如果能够与消费者痛点（消费需求）结合起来，就能打造出最佳的消费理由，快速引起消费者强烈的购物欲望一、使用FAB法则分析商品卖点怎样提炼商品卖点，并将其与消费者痛点关联起来呢？一、使用FAB法则分析商品卖点FAB法则，即属性（Feature）、作用（Advantage）和益处（Benefit）法则，它是一种说服性的销售技巧，在商品卖点提炼中也十分常用。FAB法则中F、A、B所代表的含义如下表所示。F代表商品的特征、特点，是商品最基本的功能，主要从商品的属性、功能等角度来进行潜力挖掘。如超簿、体积小、防水等。（商品有什么特点，特色是什么？）A代表商品的特征发挥的优点及作用，需要从客户的角度来考虑，思考客户关心什么，客户心中有什么问题，然后针对问题从商品特色和优点角度来进行提炼。如方便携带吗？电池耐用吗？（特色所呈现出来的作用是怎么样的？）B代表商品的优点、特性带给客户的好处、益处。应该以买家利益为中心，强调买家能够得到的利益，以激发买家的购物欲望。如视听享受、价格便宜等。（具体能给买家带来什么利益？）表：FAB法则解构表案例链接：不锈钢炒锅的FAB法则以一款不锈钢炒锅为例，该炒锅使用具有良好耐热性、耐蚀性的304不锈钢生产而成，钢体结构有7层，包括最底层的菱形纹蜂窝不粘层和纳米钛黑生物膜，可以让这款不粘锅的不粘无烟效果达到全新的高度。这是因为在蜂窝保护层的分隔作用下，减少了食物与锅面的接触面积，从而形成了气体悬浮，达到真正的自离式不粘锅。通过FAB法则进行分析后，可得到的信息为F——材料优质、工艺先进；A——不粘锅、少油烟；B——易清洗、健康节能。02使用九宫格思考分析商品卖点图：九宫格思考法示意图二、使用九宫格思考分析商品卖点九宫格思考法是一种有助扩散性思维的思考策略，利用一幅像九宫格的图，将主题写在图的中央，然后把由主题所引发的各种想法或联想，写在其余的格子中，让思维向剩余的8个方向去思考，产生8种不同的创见。遵循此思维方式加以发挥并扩散其思考范围。九宫格思考法注意的8项原则表想到就写原则只要是围绕核心主题产生的联想都可以填写到主题以外的其他8个格子中。用词简明原则为了使九宫格能尽量表达清楚且易懂，文案策划人员应该使用简明的文字或关键字进行描述。尽量填满原则九宫格是文案策划人员围绕核心主题进行思维发散的一种解决问题的方法，为了给核心主题提供更多的想法和解决思路，应该尽量将每一个格子都填满，提供尽可能多的思维方式。重新整理原则第一次填写的九宫格可能会存在逻辑不正确、点子不适合等问题，此时可以重新思考整理以建立更好的九宫格模型。使用颜色原则使用不同的颜色来分类，不同类型或不同效果的点子颜色不同，可以让思路更加清晰。经常检讨原则当掌握了九宫格的使用技巧后，使用者也能联想到更多的想法，因此经常修正九宫格的答案，对使用者的实际行动更有帮助。放慢思考原则九宫格中的每一个格子都可以让使用者在某个核心概念下收敛与过滤重要概念，因此使用者可以适当放慢思考的速度，以获得更符合实际需求的答案。实地行动原则九宫格的最终目标是提供一个有效的行动指引工具，因此要求能够体现实际的核心主题，并具有采取实际行动的效果。网络软文与传统软文的特点对比表03使用型录要点延伸法分析商品卖点三、使用型录要点延伸法分析商品卖点型录要点延伸法是将商品特点以单点排列开来，再针对单点展开叙述的方法，它能丰富文案的素材、观点，为文案提供资料来源。九宫格思考法型录要点延伸法引发的是对商品卖点的思考对那些卖点的展开和内容扩充，可以使文案内容更加详细、细致案例：Oral-B的一款旅游电动牙刷已知该款牙刷是德国进口商品，可以通过蓝牙连接手机App，以同步反映牙齿区域的清洁情况、每次的刷牙记录，预设刷牙偏好，特殊牙齿区域特殊处理等；牙刷小圆头设计，48800次/分，采用3D声波洁齿科技，能360°清洁牙齿；牙刷有日常清洁模式、牙龈按摩模式、敏感护理模式、亮白模式，用户可以根据自己的需求自由选择。图：旅游电动牙刷的型录要点延伸图04商品卖点的展现角度四、商品卖点的展现角度不同的文案写作人员在介绍同一种商品时，由于方法不同其侧重点也不同，因此会导致商品转化效果也不相同。通过分析可知，能够吸引消费者购买商品的文案往往能够准确表达商品独特卖点，这种文案能从商品的众多特点中提炼出商品最关键的卖点，激发消费者对商品的好感，从而形成购买行为。商品文案——卖点四、商品卖点的展现角度商品卖点是传递给消费者最重要的商品信息，它可以向消费者传递某种主张