汽车4S店管理模块四4.3展厅销售流程管理(2).docVIP

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第周

星期

第节

一、课题§4.34S店展厅销售流程管理〔2〕学时2

二、目的要求1、

三、重点难点

四、教具与挂图自绘

五、课堂类型与方法单一课讲授法

六、复习提问〔3〕分钟

七、布置作业〔题目及来源〕

来源:教材第页

八、参考书

编写日期2014年4月日任课教师李子忠

审批意见

审批人签名年月日

九、新课内容〔附后〕

§4.34S店展厅销售流程管理〔2〕

〔五〕销售流程三：需求咨询

1、为什么要进行需求分析

2、冰山理论——显性和隐性

3、认真地聆听

1〕听的两种类型

〔1〕主动地听

〔2〕被动地听

2〕听的方法

〔1〕注意与客户的距离

〔2〕注意与客户交流的技巧

案例：

4、分析和帮助客户解决疑难问题

〔六〕销售流程四：车辆的展示与介绍

1、车辆展示的要点

1〕标准管理的八字原那么

整理、整顿、清理、清洁。

2〕执行的要点

第一，要方便客户的参观与操作

第二，要注意车辆的颜色搭配

第三，注意车辆型号搭配，不同型号车搭配展示

第四，注意车辆摆放的角度

第五，要有一辆重点推出的车

3〕执行的标准

〔1〕按规定摆放车辆的行路架

〔2〕展车的标准

2、六位绕车介绍

1〕1号位：重点介绍外观与造型、前脸、超值局部等

2〕2号位：驾驶座位置，主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为驾驶座这个位置有很多汽车操控的功能键。

3〕3号位：主要介绍后排座的空间和它的舒适性。客户坐上去以后要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放。

4〕4号位：车的后部，重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱、三箱各自的好处，销售人员要根据不同的情况来向客户介绍。

5〕5号位：车的侧身，很多销售人员认为车的侧面很难介绍，其实这个地方是很重要的，因为买车的客户最关心的还是平安，销售人员可以跟客户这样讲：大家看，一般的车是有三个柱子，我们称之为A柱B柱和C柱，很多汽车销售公司的员工不知道A柱、B柱和C柱应该介绍什么。其实这里边的填充物可以抗击冲击。门的侧面都有防撞的钢梁，这也是提供保护的措施。再就是有的车的气囊比拟多，侧面也有。

6〕6号位：发动机室，主要介绍发动机的特点、动力性等。

3、车辆介绍的技巧与方法

仅有亮点还不够，我们还要讲究一些方法和技巧。

我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点？

1〕常见问题

?有的销售人员会答复：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因？”

?也有销售人员这样想：“假设有一种更好的实战方法那就更好了。”

这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或专营店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下面给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。

2〕FAB法

F(Function)，就是属性，也叫配置；A〔Action〕，就是指作用；B〔Benif〕是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我