保险专业化推销流程02计划与 活动.pptVIP

专业化推销流程销售技能训练

〔二〕;授课目的：

本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中

方案与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用方案与工

作，使新人养成良好的工作习惯，到达业务员提升业绩的目

的。;成功的业务员都有自己周密的工作方案

业绩差的业务员那么根本无视工作方案的重要性;方案是指为完成某项任务而预先做出

的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，方案好做什么、怎么做、预期到达的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有方案的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。;方案对我们的重要意义：

1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己

的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。

2、工作方案是我们及时发销售环节问题的便捷

有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们

工作中存在的问题，到达及时解决的目的。

3、工作方案贯彻在我们的整个推销过程中，它

是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循

环的有效方法。

;我们应该怎样计划我们的工作;自我分析;知人者智，自知者明

你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。

人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐〞，但真正想达致极乐的境界，最为根本的就是了解自己存在的价值。;;;案例：王大姐

家庭支出工程：

孩子的托儿费500元

家人的吃穿支出800元

房屋水电费费、500元

父母的赡养费200元

丈夫的烟费150元

孩子的补习班学费120元

交通费150元

家人添置新衣费100元

……

合计3000元;你的月收入定位在哪里？;“最低每月2000元，

高的每月5000元〞;;王大姐想了想，底气不是很足地说：“那我就定8000元的目标吧，可是，我心里实在没把握。〞;主任：“王大姐，8000元的目标对你目前来说是有些难度，但过一阶段，你的局面翻开了，能力提升了，这个目标你一定能实现。说不定到时候你还嫌这个目标定得低了呢。设定收入目标最好用年收入来设定，这样目标更清晰。我建议先定一个折中的目标，年收入4万元左右，月收入000元。这是你这几个月的目标，等过了新人期，咱们再重新调整，怎么样？你觉得年收入4万元行吗？〞;王大姐：“行是行，可我怎

么做呢？〞;如何达成我们的目标计划？;业绩从哪里来?;主任：“这就是我今天要和你共同研究的，怎么实现这个目标。〞，“你看，每年4万元收入换算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要达成这个目标每天需要进行多少个有效客户拜访吗？〞

新华看着表，摇摇头：“这个……我不太清楚。〞;主任说：“你只要每天完成

有效拜访2个客户，

就能到达这个收入

目标。〞;主任说：“你看，按平均30％的佣金比例计算，3000元的月收入需要10000元的标准保费。咱们部门目前的件均保费是2500元，就需要完成4件保单，按最低的成交比例，每10到20访就能成交一单，4单就需要60访，摊到每天就是2访。〞;提高收入的关键;业务员活动目标表〔范例〕;我的保单卖给谁呀？;方案100;主任说：“接触人不多没关系，咱们先来看看以往你认识的人有哪些？我现在给你30分钟，你把所有你熟悉的人的名字写出来。〞他拿出几张预备好的方案100表格，放在王大姐跟前“你尽可能多的写知名单，不要遗漏任何一个人，待会儿我们再分析名单。〞;填写方案100

①、从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能有100个人以上；

②、然后填写方案100评分表；

③、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。;王大姐只例出了42个准客户的名单;推销对象分类;主任拿出10张?方案100?：“王大姐，今天你写出的