一次完整的销售拜访V1.0.pptVIP

6.6关于“说”的测试你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？你的声音是否充满活力与热情？你说话时是否使语调保持适度变化？你的声音是否坦率而明确？你能防止说话时屈尊俯就、低三下四吗？你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？你能让他人从您说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？你说话时能否防止使用“哼”、“啊”等词？你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？6.7说“我会……”以表达效劳意愿不要使用应该使用1.“我尽可能向有关部门询问你的事情。”2.“我尽可能把你的情况反映给公司，他们能答复你的问题。”1.“我会给公司打询问，我将在12点以前给您回。”2.“我会把您的问题反映给公司，不用麻烦您再给我打了。”6.8如何使“上帝”发疯我不知道你为什么如此不满我早就提醒过你了你一定是疯了你干吗发这么大的脾气我不知道这不是我的责任不是我的错误……※客户需要销售人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断6.9说“我理解……”以体谅顾客情绪觉察Find3F法那么客户的感受Feel别人的感受Felt范例我理解你怎么会有这样的感觉——Feel其实别人也有过这样的感觉——Felt不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保护他们的平安——Find说“您能……吗？”

以缓解紧张情绪说“您能……吗？”的好处消除人们通常听到“您必须……”时的不愉快防止责备对方“您本来应该……”所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要什么……什么时候使用“你能……吗？”你的必须你应该你为什么不你犯了个错误我需要您能……吗或者请您……好吗？应该使用不要使用“您能……吗？”的训练尝试用“您能……吗？”来替换如下说法“您应该先通知我一声，再作决定”“您必须在5点钟之前给我们打，否那么就下班了”“您从来都不考虑清楚就作决定”“这里这么多客户在等着，您应该多安排一些人手”……3.2第一印象的重要性说的内容说的形式身体语言38%打造自己的影响力专业能力实现远景的信念个人魅力含局部先天因素专业与信念完全可由后天的努力获得影响力强化影响力弱化影响力构成的三要素一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到您对他们的重视重视每个人并不代表要取悦每个人3.3魅力秘笈8+1????赞美????声音倾听握手眼睛点头微笑身体第一印象，您只有一次时机——BeWell-prepared!3.4破坏第一印象的方法占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的浪费时间落下记录本等物品3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张3.6具有销售力量的24个词汇顾客的姓名了解证实健康沉着保证钱币平安节约新的亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理抚慰骄傲利益应得快乐重要其它五个词汇：您担保优点明确好处3.7阻碍销售的24个词汇应付花费付款合同签字尝试困扰亏损丧失损害购置死亡低劣售出出卖代价决心费力困难义务责任失败不利不履行4.开场目的利益接受？——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰开场三要素4.1防止这样的开场目的模糊不清没有正面认识客户提出的问题没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征不切实际的说词，空洞的……提问的类型封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：撒网，搜集资讯或翻开讨论，了解或开掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料提问时的注意点营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理清楚开掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解提问时应防止的情形1一连串封闭式问题，审问客户感到