医药代表拜访技巧_3.ppt

医药代表拜访技巧一．销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具二．销售拜访的基本结构1、寻找客户2、访前准备3、接触阶段4、聆听阶段5、呈现阶段6、处理异议7、成交（缔结）8、跟进（一）寻找客户

1、市场调查：2、档案建设：

（1）手机、宅电（2）个人喜好（3）家庭住址（4）家庭情况3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则（2）选择企业最合适的客户（二）访前准备A、客户分析客户档案：基本情况、科室、级职拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。

B、设定拜访目标—（具体的）—（可衡量的）—（可完成的）—（现实的）—（时间段）

C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)

D、资料准备及“销售故事”

E、着装及心理准备销售准备A、工作准备

B、心理准备

熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。

熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员。磨刀不误砍柴功！1、拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。

2、拜访医生的要素：自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。

3、拜访医院药房的目的：介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。

4、拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。

5、访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。（三）接触阶段

1、开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。

2、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。请求式接触阶段注意事项：珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。可能面对的困难:冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白。

3、每人列举3个不同类型的提问。

探询的目的：

A、收集信息

B、发现需求

C、控制拜访

D、促进参与

E、改善沟通探询问题的种类：1、肯定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）限制式提问：

限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。

好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。2、公开型问题开放式提问（5W，2H）开放式问句句型（5W，2H）：WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）

开放式提问：

开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。

好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后由你小王来做.（1）牢牢把握80/20法则2、异议的背后是什么1、明确客户需求2、公开型问题开放式提问（5W，2H）拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、心理准备坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。1、重提客户利益

2、提议下一步骤

3、询问是否接受坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。探询的目的：（2）选择企业最