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营销技巧实战-探索客户需求的方法

作为一名销售人员，探索客户需求是非常重要的一个环节，可以刺激客户的心理，达到更高的销售量。那么，探求客户需求的方法有哪些呢?

1、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，你打高尔夫球吗?你在哪里上班?你有哪些嗜好?等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，您办公室的打印机用了几年了?您目前投保了哪些保险?等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

2、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

问。例如：

你现在在哪里居住?(状况询问)

火车站附近。

是不是自己的房子(状况询问)

是的，买了十来年了，为了工作方便。

现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?(问题询问)

恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

3、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询