第6章--销售人员的培训《销售管理》课件.pptVIP

第7节强化和评估定量评价成本—收益评价方法，公式如下：TE=（E2-E1）×TS×T－CTE：培训收益E1：培训前每个学员一年产出的效益E2：培训后每个学员一年产出的效益TS：学员数量T：培训效益可持续的年限C：培训投入第1节销售人员培训管理过程第2节培训目标第3节培训对象第4节培训者第5节培训内容第6节培训方法第7节强化和评估反应学习行为结果人员落实经费落实时间落实培训者培训时间培训地点培训内容态度培训知识培训销售技巧非销售活动法律知识培训方法培训目标培训对象特定培训目标培训量销售人员培训管理的主要任务培训目标培训谁谁来培训培训什么如何培训培训效果销售人员培训第2节培训目标培训需求识别培训需求是确定培训目标和制定培训计划的起点。通过识别分析发现销售人员相关知识与技能等方面的不足，然后制定适合的培训方案来解决这些不足。识别培训需求的方法：管理层的判断。衡量绩效指标。如销量、拜访数量、销售费用和顾客投诉等，都可以帮助销售经理分析培训需求。访谈或调查销售人员和顾客。对销售人员的工作进行困难分析。?培训目标1、提高销售效率。2、降低离职率。3、增强士气。4、促进沟通。5、改善顾客关系。6、加强自我管理。特定培训目标培训需要将宽泛的培训目标具体化为特定的目标，要依据不同培训对象的培训需求，确定特定的培训目标。确定特定培训目标的常用方法有工作分析法和人员分析法。工作分析法。通过工作分析发现某一销售职位所需要的特殊专门知识和销售技能。可以通过访谈和调查销售人员的工作及其活动，了解销售工作的需要,具体确定培训目标。人员分析法。通过了解销售人员现有的知识层次、技能及销售工作中的困难来确定其培训目标。第3节培训对象培训对象入职培训。新聘销售代表。在职培训。现有销售队伍。“20：60：20”管理培训。管理人员。客户培训。分销商和用户等非公司人员。培训量培训量取决于培训对象和培训内容。入职培训。大多数新雇员的培训计划需要3―6个月。产品技术含量越高，培训时间就越长。在职培训。一个有经验的销售代表的在职培训从每年的12小时到100小时不等。IBM每人每年培训40个小时以上。摩托罗拉中国公司每人每年培训70个小时。培训时间培训时机有两种选择：一是先培训，后上岗。二是先上岗，再培训。第二种做法更符合教育和管理的定义。培训地点确定培训地点是确定集中程度。有分散培训和集中培训两种形式。分散培训可以有几种形式：实地销售办公室指导；高级销售人员培训；在职培训；销售研讨会；自我指导。集中培训是指在正规的学校或公司总部定期的销售培训会上进行。讨论：“我没有培训计划，我让大公司为我培训，然后挖他们最好的员工。”这是一家相对较小的办公设备代理公司的销售经理的想法。这是一个好决策吗？其利弊是什么？第4节培训者直线经理有丰富的经验。但缺乏时间和教学能力。销售经理应该是教练性的培训员。公司培训部的专职培训者。外部培训专家大专院校教师；专业销售培训公司。自我培训计划公司为销售人员支付外出培训费用，资助教育费用，订阅报刊等。讨论“销售人员是天生的，并非后天造就的。”你是否同意？第5节培训内容态度培训知识培训销售技巧非销售活动销售的法律知识态度培训培训应使受训者全面了解销售的性质和重要性，了解他们对公司的重要性，了解他们对公司整体目标实现的作用。态度决定一切。“心动”“棺材”。几种态度：对销售的态度对自己的态度对公司的态度对产品和服务的态度对他人（顾客）的态度对未来的态度辨析：对销售过程的几种观点观点1，销售人员是天生的，不是培养出来的。观点2，销售人员必须健谈。观点3，销售就是掌握正确的方法和技巧。观点4，一位优秀的销售人员能出售任何东西。观点5，人们不愿意购买。知识培训公司知识产品知识市场知识竞争产品的知识客户知识计算机应用知识销售技巧销售技巧培训应包含以下内容：1、发掘潜在客户，包括预先确定潜在客户的资格和寻找潜