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客户拜访技巧

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今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，

我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分

专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者

的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可

以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的

营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么

呢？我们一起来做以下一些探讨！小周是一家酒业公司负责开拓

集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜

访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客

户往往就是避而不见或者就是在面谈

二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我

就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的

吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说

的话多？

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结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要

目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也

做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在

见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前

三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产

品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说

应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这

些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的

影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客

户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次

销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的

大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、

需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作

无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销

人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将

成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为

例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销

人的客户拜访技巧。

一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听

众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工

作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、

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有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰

富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户

（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递

上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：

“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓

和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的

张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程

对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：

“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些

需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提

供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以

吗”？

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好

问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是

营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽

到窄的方式逐渐进行深度探寻。

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如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销

售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵

公司对＊＊产品