公司业务经理销售流程操作技巧模板.docVIP

业务经理培训资料

一、业务经理工作职责

二、销售步骤操作技巧

※销售前准备和计划

※初步接触技巧

※说服销售

※销售中技巧

※终止成交

※销售心得

※用户管理

三、精典营销案例

一业务经理工作职责

业务经理工作步骤

——→信息搜集及分析——→造访用户——→回访用户——→送货收款——→

售后服务——→宣传推广——→信息反馈

1、信息搜集及分析:

关键指市场档案建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场前提是对以上信息有了足量搜集和正确分析，但这项工作是伴随市场工作开展而不停完善和丰富。它是一项永不停止工作。

2、造访用户：

访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约

3、回访用户：

立即、勤奋地回访用户，是巩固稳定和提升用户关系最好路径，常常地和用户联络，才能立即发觉用户不满而立即地有效消除，取得用户大力支持。波导用户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。

4、送货收款：

立即送货，并坚守企业回款相关标准。要知道，推迟付款是通常见户常见伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在这个时刻，员工要勇于说“不”，善于说“不”。同时，为了降低款障碍，员工必需掌握用户回款部分特点，比如：收款时间：比如部分地域忌讳早晨收款；

注意用户财务情况、信用情况，掌握用户发工资时间等。收款用户对其它经费支付是必需掌握关键点。

5、售后服务：

服务是赢得用户、巩固和扩大用户关键手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。员工应重视售后跟踪、沟通和维修等工作，用最大努力去追求用户满意。在和用户沟通时，完善售后服务也是谈判关键筹码。

6、宣传推广：

地域促销活动：关键指区域内多种促进销售推广活动，要求考虑全方面，组织缜密，实施到位，并有立即跟踪和评定。口碑宣传：员工应利用面对面宣传，建立、扩大、强化良好口碑宣传网络。

卖场气氛：专场气氛往往能极大地促进销售

组成要素：pop色彩音乐服务人员行为在良好pop设计和部署之外，选择良好色彩音乐组合，而且经过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活景观，经过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合组成良好卖场，也是员工关键职责。

7、信息反馈：

时刻注意搜集多种信息，并不停丰富完善用户档案。用户档案包含用户经济性质、规模、用户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者个人背景等。在用户档案中尤其值得一提是必需建立用户造访统计簿、用户进销统计簿、用户通讯录等。如此才能有效掌握用户资料，并为后续工作做好充足准备。

二销售步骤操作技巧

销售前准备和计划：

（一）、目标确实定：

我们全部知道在推销之前，要制订一份销售计划，明确自己销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果描绘。员工出访一定要确立目标。一个好目标，在销售过程中应考虑两个方面：

1、销售目标：是否要求老用户增加订货量或定货物种；是否向新用户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达企业新政策。

（二）、用户选择：

1、选择用户依据：；

应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最好、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定用户群用户。

2、用户等级划分依据

应依据用户资信情况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络覆盖范围，对用户进行等级划分。再依据企业政策、市场情况等原因决定目标用户，其作则列为后序名单或次序名单。

3、M、A、N法则

通常能够将准用户划分为三级：

A级-----最近交易可能性最大；

B级-----有交易可能性，但还需要时间；

C级----依现实状况尚难判定。

判定A级用户M、A、N法则以下：

M（MONEY）:

即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方经济实力，不要贸然行为。

A（AUTHORITY）：

即你所极力说服对象是否有购置决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍成功过程中，能否正确掌握真正购置决定者是成功一个关键。

N（NEED）：

即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。通常讲，需求是能够发明，一般员工是去适应需求，而专业员工职责不在于只用户需要是否，而在于刺激和发明出用户需求，从而开发出其内心深处消费欲望。

（三）、行动计划制订：

每个员工全部管