《CRM与大客户关系管理》.pptVIP

《CRM与大客户营销》

;引言

CRM与大客户营销;维持客户;客户平台;客户流失的原因：;传统的以品牌为基础的营销;重要客户关系管理将带给你什么？;客户关系管理的根本步骤;第一节

大客户销售的核心概念;现在;客户需求;;客户需求;可能出现的3种情况;你在哪儿;推销方案过程;准备;第二节

工程过程及主要考虑因素;推销中必须做到;你在哪儿;机构需要分类;个人需要分类;个人需要分类;探测需要工具;第三节

了解和探测客户的需要;冰山原理;A

L

L;漏斗技巧;;第四节

策略与说服;销售的主要任务;分析现状;分析现状;第五节

决策与人脉关系;决策与关系;决策与关系;第六节

化策略为行动;建立拜访目的;指导方针;推销方案过程;一位负责推销通信产品的销售员方案拜访一家中外合资的跨国集团的副总裁。这位总裁正筹划投资一个通信工程。当这位销售员进入副总裁的办公室时，他留意到墙面的装饰：一幅即将开张的新办事处的设想图样、一些销售绩效图表及哈佛大学颁发的证书。副总裁示意销售员坐在他对面的一张非常舒适的椅子上，总裁的台面上只有简单的一套文具台。销售员在就坐之前，热情地伸出手来向总裁致敬。;销售员：早上好，王先生。今天的天气真好啊！

总裁：〔少许犹豫。但仍伸出手回应〕是，天气不错。我大概只有五分钟的时间，今天比较忙碌。请你简要表达一下你的通信系统。〔目无表情〕。

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