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最新版主顾开拓实务的意义方法及技巧

主顾开拓实务

一、主顾开拓的意义

二、主顾开拓的方法

三、主顾开拓的技巧

????寿险是一项事业

??（请问：事业与工作有什么不同？）

自己是老板

收入无上限

事业无止境

训练不断，成长不断

广交朋友，受人尊重

寿险是一项事业而不是一项工作

寿险营销人员最害怕：

观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。

????寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人

观点２：??营销工作最佳时间分配－２／８法则

其它销售环节

主顾开拓

观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。

探讨：今天没有进保单算不算成功？

“巧妇难为无米之炊”

??能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！

主顾开拓

一、主顾开拓的意义

二、主顾开拓的方法

三、主顾开拓的技巧

准客户来源

准客户来源有哪些?

从哪种渠道可以获得优质的准客户?

谁是——

认同寿险的人

特别孝顺、具有爱心的人

经济比较宽裕的人

非常疼爱孩子的人

有责任感的人

筹备婚事或刚结婚的人

夫妻感情恩爱的人

喜欢炫耀身份地位的人

理财观念很强的人

注重健康保障的人

资料并争取得到其转介绍。

??层面:专业形象较佳有亲和力之业务员

声东击西

基本方法之五

??简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访

??层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。

广结善缘

基本方法之六

双??赢

??简述：收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料，争取在它们遗失之前拿到手

??方法：提供符合条件的应聘者的资料交换、给落聘者寄发感谢函的方式。

??层面：能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员

基本方法之七

??展览会保户搜集

一、步骤分析：

1、要求自己参观各种展览会；

2、选择参观人数多的商品展览会：

3、选定摊位上前确认有关的商品问题；

4、掌握此厂商的背景资料；

二、说明：

??????藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。

??简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈、送名片，下车后观察，了解到对方的地址、电话，不久到附近拜访，电话问候并登门拜访，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。

趁热打铁

基本方法之八

窝边草

??简述：选择公司周边的商店、住宅、企业进行调查，准备好各类表格，工具、选好时机与路线，坚持拜访。

基本方法之九

亡羊补牢

??简述：适合团队活动，主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。

基本方法之十

契机：今夏气候炎热，生病的人很多。

??????动作：??选择一家医院，在侯诊室中，一方面收集材料，说明风险无处不在，加强业务员对从事寿险工作的信念，树立良好的职业道德；另一方面，帮助病人家属搀扶病人，取药等，建立和病人家属的共同话题，从而发展新客户。此外，也可与医生进行交往，请教医务知识，从医生中挖掘新客户。

注意：切忌对病人使用死亡、治不好等词语。讲话语调应轻柔，严禁大声喧哗。

人??之初

??简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。

基本方法之十一

希望的田野

??简述：在拜访过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童书籍或玩具，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的关系。

契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。

基本方法之十二

两小无猜

简述：善用孩子同班同学，通过孩子的聚会了解其父母的姓名，年龄、生日、住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。

契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出保障计划。

基本方法之十三

简述：经常出入高消费娱乐场所,与工作人员混熟,要求提供客户的名单与资料，再进行信函开发或者电话约访。

优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。

契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开发或电话约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。

富人在线

基本方法之十四

休闲活动开展

一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣

??????????2、参加休闲活动

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