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飞洲国际广场招商手册

目录

TOC\o\h\z商业招商概括 2

招商策略 5

大型商业物业招商策略 5

本案场分析（飞洲国际广场） 11

优势 13

弱势 14

机遇 14

本案招商策划方案 15

一、招商标准 15

二、招商策略 15

三、品牌形象定位 15

四、实施方案（分割出租） 16

五、商场布局 17

六、人员配置计划： 18

七、招商人员岗位职责 18

八、商场租金估计 20

周围租金调查 20

本企业推荐方案 26

后续：商场招商管理 27

招商管理标准 27

商业招商概括

完好实施方案和进行招商实际操作是招商成功关键所在，而这一过程部分细节问题不容忽略。第一是招商队伍组建及招商人才培训。因为招商含有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）特点，其中“三省”中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商人力资源，招商企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，因为企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富经验，更要有敬业精神和团结协作态度。企业要想长久发展，经过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展重中之重。

制订很好招商策略，而在招商实施中没有很好实施、甚至走样，那么一切全部前功尽弃，一个富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。

第一步是招商组织框架和岗位职责确实定，关键是对人才个体技能锁定和对团体整体计划。从长远发展角度看，招商应配置以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：大区经理应含有一定招商运作经验，长于说服、激励性谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，关键职责是帮助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，含有较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，关键职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等）和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建以后，必需进行培训。首先，经过培训是团体了解项目标现实状况、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合过程。招商培训关键有以下多个方面：

?1、项目及产品知识，以使团体组员对项目标现实状况有清楚认识。

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员职业感。

3、招商专业知识（招商步骤、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、招商要旨（招商策略说明及协议解读等）。

招商工作开始后面临很多实际实施工作，在产品关键概念基础上撰写招商文案、制订《招商手册》、制订媒体公布计划、准备协议文本、准备各类产品和项目标宣传资料等等，必需准备将为招商实施打下良好基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈和管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商合作主体--各分销商和代理商签署协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作关键部分，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。关键目标是吸引好“求租者”加入到企业体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得很关键。

招商中和“求租者”接触整个程序，通常以下：

第一次信息处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议计划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临是对“求租者”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，关键注意对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基础情况和问题做以统计，同时给对方发去相关产品和项目标基础资料（包含项目介绍、产品介绍、招商活动安排），同时对于各地域实力较强或行业内经营者一类“求租者”做关键标注，用以综合研究。在这过程中，无须在电话中向问询者做过多相关招商说明，对于“求租者”提出问题也无须急着回复（关键避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估量或预防竞争者和恶意攻击者获取一