市场营销案例分析.pdfVIP

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促

销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析4个问题。

1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产

品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望

通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。

问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办

由题：

利润=成本*200%

定价=成本+利润

设饲料添加剂成本为X，则有：

78=X(1+200%)

得出：

X=26（元）

案例分析：

由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智

地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间

其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A

的市场。

由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的

市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。

但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），

2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。

制定价格方案：

1、

降价到69元

理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心

由：定价=成本+利润利润率=利润/成本

得出:利润率=165%

可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。

2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以

与力敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。

2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，

每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的

营业额。

董事会对最近几年的业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会

议中，有名年轻经理站起来，对总裁说：“我有个建议：将现有的牙膏开口扩大1毫米。”

您认为这个建议可行吗为什么

试想，每天早上，每个消费者挤出比原来粗1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少呢

这个决定，使该公司随后一年的营业额增加了30％。

在试图增加产品销量的时候，绝大多数人总是在大力开发市场、笼络更多的顾客方面做文章，如果你

转换一下脑筋，增加老顾客的消费量，也能够达到同样的目的。

注：能够从另一个角度看问题，见人之所不见，善于突破常规，就是创造。

3．某服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇

女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人注目；男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群；

朴素型妇女购买服装讲求经济实惠，价格适中。该企业根据不同类妇女的不同偏好，有针对

性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有吸引力。

该服装企业运用的是什么目标市场营销策略这种营销策略有何优缺点(8分)

（1）美国服装企业运用的是差异性市场营销策略。

（2）优点：强调了各细分市场间需求的差异性，能满足各细分市场不同顾客群的不同需求，增

强了竞争能力；企业的经营不依赖某单一细分市场，具有较大的回旋余地，从而降低了经营风险。

缺点：由于要满足不同顾客群的不同需求，企业资源将被分散用于各个细分市场，这样就

会使企业的生产成本和各种营销费用增加，有可能降低经济效益。

4．人们常常抱怨汉斯公司市场上的瓶装番茄酱使用起来不方便，即要把番茄酱从瓶子里倒

出来的时间特别长，而公司竞争对手的产品使用起来就容易的多。为了改变这个现有的“劣

势”，究竟该更改配方还是改变包装汉斯公司的总裁犹豫了，于是他召开会议。

如果你是与会者，你认为应该怎么做呢

所幸的是，汉斯总裁聪明地想出了一个绝招，改变了这场推销战。他们开始用新的来说明，汉斯番茄将流

得比较慢是因为它比较浓，而且味道也好得多，在使用了这则最慢流出的番茄酱的广告后，汉斯番茄酱奇

迹般将市场占有率由原来的19%迅速提高到目前的