销售同事手册培训模板.docxVIP

销

售

同

事

手

册

第一章出访前计划和准备

出访本身仪容仪表准备

销售同事是企业代言人，在用户心目中甚至比企业责任人更含有代表性。所以，为了给用户留下良好第一印象，销售同事仪容仪表就很关键。

※着装标准

切记以身体为主，着装为辅。假如让着装反客为主，你本身就会变得无足轻重，在用户印象里也只有服装没有你。

要按时间、场所、事件不一样来分别穿戴不一样服装。要依据你用户来选择和她们同一档次服装，不宜过高或过低。

不管怎么着装，你目标很清楚，就是让用户喜爱你，而不是反感你。

销售工具准备

※销售工具准备好处

☆轻易引发用户注意和爱好

☆使销售说明更直观、简练和专业

☆预防介绍时遗漏

☆缩短访问时间

☆提升缔结率

※应该准备携带销售工具

☆产品目录

☆用户目录

☆图片及企业画册

☆地图

☆名片、用户档案

☆计算器

☆笔记工具

☆最新报价表

☆空白“造访计划表”等专业销售表格

※销售工具准备应遵照基础方针：

销售工具不应该是被人提供，而应该是销售同事自己去发明，这才表现出你自己独具魅力。

竞争对手信息

※搜集竞争对手信息

☆搜集具体内容

竞争对手内部人事调整

竞争对手销售政策调整

竞争对手产品价格调整

竞争对手新产品推出计划，附样品图片

竞争对手促销活动

竞争对手新广告活动

竞争对手新POP，附样品

其它一切竞争对手信息

☆怎样搜集竞争对手信息

企业内现有档案资料

请教企业内资历较深、有经验销售同事

对批发商、最终消费者及其它行业内专业人士进行访问

从竞争对手销售同事、年度汇报、内部刊物中熟悉

搜集行业内、行业外商业、贸易报刊相关文章

从本行业及其它商业组织获取信息

从本行业及其它贸易展示会上搜集

对各个市场表现情况细心观察

※竞争对手销售行动分析

☆对竞争对手销售同事行动分析

每个月或每七天造访批发或零售用户频率

在批发用户或零售用户处停留多长时间

关键和批发用户或零售用户哪些人见面

洽谈内容怎样

利用何种形式加强用户关系

和批发用户或零售用户共同促销活动是否频繁

☆对竞争对手销售策略分析

（1）集中全力销售何种产品，对我们影响怎样？

（2）采取何种销售策略，其效果怎样？我们和之对抗策略是否有利？

（3）竞争对手价格策略及折扣政策怎样？批发用户对其反应怎样？

（4）竞争对手售后服务、对渠道用户不满处理、送货制度怎样？

（5）竞争对手对批发用户销售目标、拥有率目标数字是怎么样决定？

四、用户资料准备

※寻求用户路径

☆透过自己人际关系

☆自己亲戚好友，以前同学、同事

☆企业同事及她们亲戚好友

☆透过自己商业往来对象

☆你用户兼职销售代表

☆企业供给商或有事务往来人

☆用户—她们亲戚好友和有事务往来人

☆和你生意类似但又没有直接冲突其它销售代表

☆利用企业现有资源

☆企业现有档案

☆造访有经验销售同事

☆请经理提供用户信息

☆利用竞争对手资源

☆竞争对手企业期刊

☆竞争对手培训资料

☆竞争对手报表资料

☆访问竞争对手销售代表

☆多种政府部门、新闻机构、行业协会、工商业协会、团体名目

☆多种交易会、展销会、招聘会

☆扫街

※对用户进行事实调查

☆事实调查目标

（1）你在做产品说明时，能将事实调查结果作为有力实证

（2）你在做产品展示时，能将事实调查结果作为有力实证

（3）你在做提议时，能将事实调查结果作为有力实证

（4）你在做缔结时，能将事实调查结果作为有力实证

上述调查目标，能让我们知道，调查应从推销前准备开始并连续到缔结为止，是整个推销过程中全部不能忽略工作。只有将确实调查资料反应在你推销话语中，你推销话语才更有威力，才能击中靶心。

另外，透过事实调查，你也能对准用户企业或谈判个人有更多了解，也能让你和准用户商谈时有更多话题。

※要调查什么

☆用户企业经营业务范围

☆用户销售产品

☆用户关系企业

☆用户企业文化

☆用户企业经营理念

☆判定用户个人爱好

☆判定用户个人人脉

☆和推销直接相关项目

☆用户内部决议路径

☆用户预算有没有及编制方法

☆用户企业经营好坏、景气是否

☆正确地判定用户内部关系及洽谈对象为人情况

☆使用单位及采购单位

☆用户现在对本类产品是否有使用，若有使用，其品牌是什么

☆是否有竞争对手介入

☆用户企业经营观念是保守或优异

☆用户为何需要你产品

☆使用你产品后用户能得到什么好处

☆使用你产品后能够帮用户处理什么问题

☆使用你产品会有哪些地方提升效率

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