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法律谈判内容简述

《法律谈判》

一、法律谈判的概念与特点、分类、功能

1、法律谈判

谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，

旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

广义的“法律谈判”:谈判参与各方为了实现某种具有法律上可

实现性的目的或需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相

互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。包括所有的民商事谈判，

纠纷的各种协商活动。

狭义的“法律谈判”：律师借助法律知识、法律技能和谈判技巧

为实现一定权利、利益与相对方达成合意而进行的一系列沟通、磋商

等行为过程。

本课程旨在探讨狭义上的法律谈判。

2、法律谈判的特点

（1）法律谈判的主体：当事人及其代理律师、对方当事人及其

代理律师。

（2）通过沟通、协商、竞争、妥协等方式旨在实现谈判各方达

成某一交易的目的，参与者只有当事人各方，而没有第三方。

（3）法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人

自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。

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（3）谈判应注意问题:限制表达及泄密

（4）判别谈判气氛并解读对方身体语言

（5）提出建议及回应对方的提议

3、谈判的展开阶段

（1）展开谈判时将遇到的障碍及对策

（2）破解对方战术

（3）面对不同类型的谈判者

（4）建立自身的谈判优势

4、谈判的评估调整阶段

（1）将面临的困难和解决方法

（2）强化自身的优势

（3）削弱对方的优势

（4）掌握适度让步策略

5、谈判的达成协议阶段

（1）达成协议阶段应注意的问题：总结、马拉松、接受或否定、

替代方案

（2）攻克最后一分钟犹豫：利用期限效果解决最后的障碍

（3）快速完成文书工作

对法律谈判存在的认识误区：

（1）谈判就是为了打败对手

（2）有关系才能解决问题

（3）谈判应寸土不让

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（4）谈判应多用陈述句

（5）正式签约前的意向书没有意义

四、三类具体的法律谈判中应注意的问题

1、与客户进行委托代理合同的谈判

（1）基本原则

第一、对客户负责的原则

第二、实事求是的原则

第三、与客户进行沟通的原则

第四、防范风险的原则

第五、建立信任关系的原则

第六、取得合理价格的原则

第七、为客户提供服务方案的原则

（2）谈判前的准备工作

（3）掌握客户的真正需求

（4）案件分析技巧

①根据现有证据和法律事实作出案情分析的关键问题

②证据线索的梳理

③提供总体服务方案

（5）把握谈判中的“度”

（6）谈判中的风险与防范：客户流失、或过错承担

（7）价格谈判：价格标准的制定、客户的接受能力

（8）和客户保持距离与顾全朋友之谊

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2、商务谈判

（1）合作型谈判或双赢型谈判

（2）把握强硬路线的时机

（3）商业谈判计划

（4）向客户推销以退为进的战略

（5）确定对手参加交易的原因及对手的谈判类型

（6）充分利用谈判开局：获取信息、界定谈判的参数、优势的

最初利用

（7）须关注的问题：

谁拥有最终的决策权；最终的决策权的权限有多大；是否有一些

对于对手或其行业来说很重要的程序需要你注意并理解；是否有一些

行业术语标准或者惯例需要你注意并理解；对方是真诚地参加谈判还

是为了收集信息；对方的交易点和次交易点；对方