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如何开发与接触潜在客户1了解客户需求及特质2了解客户的购买模式3介绍解说产品与服务4解除客户抗拒5缔结成变有效成变客户的方法6有效的缔结技巧和方法7SynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallySynergisticallyutilizetechnicallyCONTENTS目录

第一部分如何开发与接触潜在客户Synergisticallyutilizetechnically

第一部分-如何开发与接触潜在客户唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。把握好30秒开场白02吸引客户的A注意力01

第一部分-如何开发与接触潜在客户终极利益原理-对客户先讲AC最终利益；确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；010210分钟原理；03不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。05拜访客户前，先确认你的约会时间；04开发客户的五大注意事项？

第一部分-如何开发与接触潜在客户终极利益原理1就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。10分钟原理2提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

第一部分-如何开发与接触潜在客户电话行销的陷阱切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。确认你的约会永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。70%确认你的约会40%电话行销的陷阱

第一部分-如何开发与接触潜在客户010302040605进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；注意外表、穿着及外在形象；注意你的肢体动作；有效的开场白；注意说话的语调和声音；注意你的产品和资料的包装是否整洁。

第二部分了解客户需求及特质Synergisticallyutilizetechnically

第二部分-了解客户需求及特质客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）当初是什么原因让他购买那种产品？谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？了解客户需求六问

第二部分-了解客户需求及特质找出客户的樱桃树”找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。购买诱因抗拒点

第三部分了解客户的购买模式Synergisticallyutilizetechnically

第三部分-了解客户的购买模式自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用A有商量性的语言，客观地来介绍产品。01外界判定型（感性型）容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见、资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需