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浅谈大数据在社会保险中的运用论文

（1）对于客户关系观念没有夯实，尚未树立正确的营销观念传统

的营销中，代理人的业绩直接和薪资报酬直接和保费收入挂钩，这

使得众多代理人往往只重视保费的数额，但对于客户的实际需求却

没有给予足够的认识和关注。这就使得许多有购买需求的准客户没

有买到实际需要的保险，客户购买到的也许只是代理人提成佣金较

高的保险产品，这些有保险意愿的优质客户对于保险的依赖度并没

有提升，从而导致客户对于保险公司的忠诚度降低，进而导致保险

公司失去客户的风险上升。虽然各个保险公司都将“以客户为中

心、以市场为导向”立为营销观念，但是这种观念只是流于形式。

因为保险是属于附和性质的产品，保险公司在和客户处理关系时往

往只是采取单方向的促进方式，而没有对客户关系里的各个制约因

素采取持续的、经常性的维护和协调，这也是造成客户的不稳定带

来的客户流失的一个原因。

（2）代理人承担过多开拓客户的工作以致产生消极反应在现今的

市场上，代理人的整体素质下滑且渐渐进入两个恶性循环的怪圈。

首先是采用人海战术，平均产能较低，产能越低，越依赖人海战

术；其次，代理人越是压力大收入低，这个行业人员的整体素质越

低，整体素质越低，收入越少，压力就越大。两个怪圈交错转动，

最终的结果是“劣币驱逐良币”。不仅如此，限于代理人的个人能

力和社会交集面，很难持续开拓新的客户，甚至于说代理人最大的

困惑就在于非常缺少客户___的。问题的本质在于代理人承担了过

多公司本应该承担的收集客户___的任务，从而在超过自身能力的

情况下造成了消极的客户反应。绝大多数的客户由代理人开拓并掌

握，客户资源成为了代理人的个人资源，因此无论公司采取什么管

理动作都是滞后和无力的。这给保险公司带来的营销风险是巨大

的。这里以孤儿保单为例：在一些保险公司，当代理人因为各种理

由离司之后，之前由其维护的客户和保单就处于无人照理的状态

下，这就形成了孤儿保单。这些孤儿保单的客户一旦有了进一步的

保险需求得不到公司的帮助。有些公司注意到孤儿保单客户也是一

批优质的潜在客户，就会派代理人前去维护。但是客户在非常熟悉

以前的代理人的情况下往往不信任不了解自家情况的陌生代理人，

这就使得客户流失的风险大大增加，即使能维护好客户关系，花费

的代价也很昂贵。为了避免或者减少由于代理人给保险公司带来的

营销风险，保险公司就必须主动承担起寻找目标客户，细分市场，

挖掘客户潜在的保险需求的任务。这就要求大数据营销作为公司营

销的主要营销应用策略指导并帮助公司和代理人完成整个销售过

程。

（1）首先，保险公司在接受投保，签发保单之时就积累了海量的

客户数据信息；其次可保风险的出险频率低的特性也决定了保险业

边际收益高的特点，较大的成本支出可以被接受；不仅如此，大数

据营销可以使得公司对于客户营销策略更为精确直接，可以避免和

同业竞争对手的直接碰撞；最重要的是，由于在行业中，20%的黄金

客户贡献了80%的企业利润，相比开拓不明购买力的新客户，大数

据营销对黄金客户购买力的深度挖掘和忠诚度培养可谓是一箭双

雕。在确定大数据营销机制之后，公司其他的规划都应该相应调

整。首先是确立数据分析师在公司业务中的重要地位。在北美以及

欧洲，现在已经越来越流行确立类似于CEO地位的CIO作为精通数

据技术、保险业务和数据信息的管理者，他们将独立于公司各个部

门，负责选拔和培训专业人员、调试设备开发软件、和筛选代理人

手中的客户资料并不断完善，扩大并充实数据仓库。

（2）大数据营销的运用势必会让保险公司以往常见的扫楼、陌生

拜访、陪同拜访的现象大大减少，取而代之的是针对分析得出的潜

在客户的精准营销，这样对于代理人素质的甄别和选拔也具有推动

作用，这样也可以提高保险从业人员的素质，给予客户专业、周到

的保险规划。而这对于保险业的形象的重塑也有着相当积极的意

义。当销售方式由于大数据营销转变时，销售支持系统也可能迎来

一次变革。从客户资源上说，客户不再是代理人自己的个人资源，

代理人手中客户的质量是和代理人的业绩评估、综合水平相挂钩

的。从公司提供的佣金来说，使用了数据库中的客户___一方面减

轻了代理人开拓新客户的成本，从另一方面来说，佣金比例将会下

降，对于公司的运营成本的减轻也有帮助。佣金的具体数额可以由

客户___等级和签约保单质量等因素决定。

（3）从销售管理角度说，代理人依靠着强大的数据后援，对于保

单的签单量和质量都会有积极的帮助，这也是大数据营销方式最具

活力和吸引力的地方。实际上，