招投标兵法--控标文件撰写技巧指导.ppt

感谢参加本次培训!*******************************控标文件撰写技巧指导课前练习请大家撰写一份针对H3C的项目控标文件时间：25分钟内容：1.控标产品请根据自己的经验选择，并给出控标相关理由。2.写出具体产品的控标指标，参考工具自己选择，说明重点控标指标的理由。3.其他控标指标请自己总结，如果内容较多请给出具体的思路，并说明具体的理由。引出问题1.应该怎么撰写产品控标指标？2.产品有哪些特性指标可以控制特定对手？3.怎么才能更好的撰写控标指标不被质疑同时还能保证控制力度？4.从商务上我该怎么控制竞争对手？在招标文件中怎样撰写商务指标？5.除了技术指标和商务证书，我还能通过设计招标文件的哪些地方控制对手？提纲控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件提纲控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件控标指标撰写影响因素分析影响因素个人能力经验控标文件撰写技巧项目业务关系1.对自己产品的了解程度2.对竞争对手产品的了解程度3.对整体项目的了解程度4.对招投标政策法规的了解程度1.初级技巧2.中级技巧3.中高级技巧4.高级技巧1.我司主导的项目2.我司主导但是无法完全控制项目3.各家厂商实力平均的项目提纲控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件初级控标文件撰写技巧特征：知道什么是招标文件中的控标指标，会按照招标参数汇总文件整理各个产品的控标参数，但是写出的控标指标多为刚性指标。目标：掌握招标文件中的产品技术控标指标的撰写格式，能够按照给出的招标参数汇总文档整理所需产品的招标控标参数。能力要求：1.了解招标文件的基本格式；2.会使用基本的控标指标文档；3.能给按照投标产品的要求整理出相应的控标指标；提纲控标指标撰写影响因素分析初级控标文件撰写技巧中级控标文件撰写技巧中高级控标文件撰写技巧高级控标文件撰写技巧不同的业务关系下如何撰写控标文件中级控标文件撰写技巧特征：掌握各种招投标控标指标撰写技巧，能够结合项目情况、法律法规、竞争对手情况撰写符合项目需要的刚性指标或者柔性指标。目标：在项目中能够灵活的运用简、繁、明、暗、险的指标撰写技巧，并能够根据项目的不同情况调整指标内容，满足项目的需要。能力要求：1.掌握简、繁、明、暗、险的撰写技巧；2.能够根据不同的项目选择不同的指标撰写方式；3.了解主要竞争对手产品的优劣势，控标指标设计时可以根据项目的需要设计屏蔽性指标和抬高性指标；中级控标文件撰写技巧控标指标撰写技巧一、“繁”特征描述：字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致。撰写范例：要点解析：1.优点：“繁”的优点是需求描述细致、全面，可控点丰富且隐蔽，为后期可能的竞争对手修改指标制造难度，“繁”适用于客户需求明确，客户支持力度到位，评标控制能力强的项目。2.缺点：“繁”的缺点是篇幅过大，控制点不够明晰，不利于导师的消化理解，不利于评标现场专家们的控制；如果专家引导不到位的话，很容易被对手随意应答满足、蒙混过关。“繁”不适用于采购设备的类型较多的项目。3.要点：为了保证指标的控制力度可以采用将重点指标打★号的方式标注重点的控标指标。中级控标文件撰写技巧控标指标撰写技巧二、“简”特征描述：字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略。撰写范例：要点解析：1.优点：“简”的优点是，简单明了、干净利落，利于导师的引导以及项目评标现场的控制，适用于竞争格局简单、控制力度大的项目。2.缺点：“简”的缺点是，控制点较少，很容易被对手修改掉。“简”不适用于竞争局面复杂、控制力度小的项目。3.要点：简要指标要找到主要竞争对手的死穴，利用最少的指标达到最佳的效果，简要指标适合用户太搞对手产品档次而不是用于屏蔽竞争对手的产品。中级控标文件撰写技巧控标指标撰写技巧三、“明”特征描述：倾向性明显、意向突出。撰写范例：要点解析：1.优点：“明”的优点犹如其定义一样，倾向性明显、意向突出，是一种能够给竞争对手、集成商以及专家们带去暗示的做法，而且便于评标时的控制。“明”适用于招标流程控制好、客户关系好，竞争对手动作、力度小的项目。