商务谈判技巧.pptx

商务谈判技巧;目;一、谈判的准备阶段;（二）知彼解己

1、火力侦察

采取佯攻来获取情报，做到知己知彼。就人员、规模、资料等的充分准备试探对方口风。

2、预备演练

进行假设推理和预备练习，从中发现问题，拟定对策。

;谈判前准备的控制要素;（三）拟定方案(练习)

收集谈判信息，选择筹码

确定谈判人选，做好搭档

确定谈判目标与底线

确定谈判方案与筹码

拟定谈判路径及替代方案;布置会场

现代心理学表明：人类的情绪随着自然环境的变化而变化。

;一条龙的角色作用;二、谈判的过程-开局;三、谈判的磋商阶段;开场导入话题;2、评估调整方案

对已获得信息分析，辩别真伪；

提出各种设想和解决方案，再探讨其可行性；

发现素养及能力差或配合弱的人员，及时调整出列。;3、彼此妥协让步

重新评估双方利害关系；

判断对方的合作态度：一方让步，另一方响应；

把握和解时机，预防谈判破裂。;让一方让步，对方通常会有三种反应：;价格让步的八种形态;让步谨记;四、谈判的破局阶段;绕破“障”局;换破“僵”局;引爆“死”局;五、谈判的成局阶段;1、成交迹象判断;2、行为策略;总结回顾;