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2/重疾险产品销售手册

中国人寿保险股份商丘分企业

个险销售部编印

二零一二年四月

目录

序言…….…………3

第一部分重疾险销售主动意义及用户分析

一、重疾险销售主动意义……………………4

二、重疾险用户分析….………….6

第二部分重疾险销售话术解析

一、鑫尊人生组合销售话术解析…………………7

二、康宁终生销售话术解析………….….……………9

三、重疾险销售相关话术集锦…………….……………………10

第三部分重疾险销售职场演练

一、鑫尊人生组合销售演练案例…………………16

二、康宁终生销售演练案例…………16

三、公共演练案例………………17

四、计划书范本………………20

第四部分条款及费率

一、国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款及费率………21

二、国寿康宁终生重大疾病保险（）利益条款及费率…………………28

前言

重疾险产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售主导产品，是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍关键源泉，是最能表现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售产品。为深入促进广大营销员提升销售意愿，提升展业技能，增强销售信心，提升收入水平，也为销售主管提升管理能力，简化工作量，提升工作效率，所以市企业个险销售部编写了《重疾险产品销售手册》（以下简称“手册”）。

本手册从重疾险产品销售主动意义入手，提升营销员对重疾险产品销售意愿，又分别将现在企业主销重疾险产品用户群、销售卖点进行解析，并推出实操性极强销售演练案例，来指导销售员进行销售。

期望经过本手册下发使用，能为各级企业销售员提供切实可行实操方法，为重疾险产品销售推进提供切实有效帮助！

第一部分重疾险产品销售主动意义及用户分析

重疾险产品销售主动意义

对用户

意义

说明

收益保障更高了

重疾险险种大多是保险期限长，含有重疾给付功效。同时还含有至老年或终生保障。

缴费压力变小了

因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低，对于用户来说，化整为零，减轻了交费负担

缴费期长风险低

缴费期短，对用户来说意味着风险大。，

稳健理财习惯好

理财是需要长久做家庭事情，只有稳健长久经营才是每一个家庭所要。而保险正是这么一个让家庭财产稳中有增投资理财方法。

2、对企业

意义

说明

经营有效益

对于企业来说，只有长久、稳健经营才是发展硬道理，重疾险保费能使企业长久经营，同时增加期有效益。

发展有后劲

连续不停重疾险交费让企业经营有效益，拥有保费，企业才能愈加好发展。

结构更优化

三年期或五年期等短期交费，让企业经营有短板，不能长久稳健经营，对用户也没有益处。结构合理使企业更辉煌。

用户更忠诚

长久险交费方法，让企业对用户承诺更诚信，促进了用户对企业忠诚度。

3、对团体

意义

说明

团体易留存

长久险交费给营销员带来了相当于低薪续期佣金，营销员留存使团体壮大。

架构更稳定

重疾险交费让营销员愈加好留存，起到了团体架构稳定作用

收入有确保

新单加长久续期佣金让营销员收入增加，生活友好。

团体更友好

重疾险交费让团体架构稳定、让营销员收入有确保，团体发展有了奔头，愈加光明，所以更友好。

4、对主管

意义

说明

利益有提升

团体营销员收入提升了，主管主动性更高，管理津贴自然提升，利益同时提升。

队伍更稳定

重疾险险种佣金让营销员赚到了钱，提升了人员留存，使队伍更稳定。

教导有意愿

团体稳定让主管经营管理上有信心，看到了团体发展前景，所以教导团体更有信心和意愿。

育成易达成

重疾险缴费让营销员利益增加，看到发展前景点，坚定了从业信念，提升了晋升意愿。

5、对伙伴

意义

说明

佣金收入多

重疾险让企业得到了稳经营促发展目标，带给伙伴直接利益就是佣金百分比高。

考评易达成

用户对重疾险险种认可，企业重疾险险种佣金计提百分比，让营销员考评很轻易达成。

销售难度低

重疾险险种保费相对其它短期险种保费低，目标市场大，用户群广，用户购置力高，降低了销售难度。

创富速度快

鉴于重疾险保单销售难度低，对营销员来说只要勤于造访，就会得到多个收益。

销售意愿强

鉴于重疾险保单销售难度低，营销员创富速度快，增强了伙伴销售意愿。

二、重疾险用户分析

1．按新老用户分：

老用户

已经购置3-5年期分红产品，而无健康保障；