发型设计一个客人变成.pdfVIP

一个客人变成一个市场的”三字哲学

品牌经营的三大要素：形象、服务、策略

美发业的三种色：红色（恶性竞争）、蓝色（品牌创

新）、（保持不变）

美发业的三种层次：无意识管理、经验管理、数据化管理三种人：

—惆怅—当头一棒，员工—流浪—扫

荡，客人—观望—拼命抵抗

三大需求：（安全、、出人关地），员工（快乐、未来、

发点小财），客人（舒适、美丽、开心实惠）

客人流失的三大：不因素占18%，价格占15%。服务占67%

成功三要素：专业占20%，人际占40%，观念占40%

客人的三大因素：价格、质量、保守观念

客人消费的三大定位：必须消费、习惯消费、奢侈消费

•健谈型:不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售毫不相关的其他

的话题中

•因循守旧型:只聆听，不买如不及时采取行动，将会失掉这部分

顾客，要刺激其消费

•少言寡语型：要尽量多说话，引导顾客开口，有硬性来带动他的

热情，要有耐心

•不同意型：不要与其争论回击，保持冷净，听他把话说完，要面

带微笑，尽量改变其观点和错误，

•胆怯型：提供引导，保证质量，经顾客信心，用和部分

顾客用后的感觉来克服其恐惧心里，

•自我为型：具有优越感，仔细聆听，并且恭维他的自我主义

在适当的时候向他征询意见

•果断型：这类顾客很有自信，不要给顾客太长的要的销售解释，

只讲主要的使用细节，要事实

•怀疑型：对他的做出惊异（夸张表情），但不要和他争论，

要承认缺点，用逻辑和事实来证明

•牢骚型：要特别快乐，不要被他的心情所图找到困扰其

情绪的麻烦是什么,摸清他的，对症下药

•感情型:这类顾客对个人感情看得极重,应和这类顾客组逐渐谈熟

识，全身心地投入谈话并且把持自己的目标，投资

•依赖型：这类顾客在做决定时需要有人帮助,为了解顾客的需求,

你可以部他一些问题,然后就说你的产品能最好地满足他的需求

•挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服对

务，来表明你的产品价值这个钱，用名望来吸引

•冲动型：这类顾客很容易下结论，要接步入正题，不要绕圈子，

可提建议，但不要怎么做，要有所保留

•分析型：这类顾客喜欢数据，事实和详尽的解说，富有条理，

不慌不忙，经他的信息越多越好，理性加感性

•固执型：这类顾客是装出很重要的样子，向顾客表明你

认同这种重要感，抬高自己，要表示认同，赞美他

•条理型：这类顾客做事缓慢,对你每句放都在权

衡,要放慢速度,尽量向细他上后展,象谈家常一样财